如何制定房地产销售工作计划教程详解.ppt

如何制定房地产销售计划 联创销售经理培训课程（一） 销售计划： 是指房地产企业或房地产项目根据历史的销售记录和现有及估计将来的市场情况，综合开发和建筑进度面制定的某个时间段的销售指标，及完成本销售指标所采取的销售活动。 房地产销售计划的分类 按时间分： 月销售计划，季销售计划，年销售计划； 按范围大小分： 公司销售计划，项目销售计划，组团销售计划，某栋楼销售计划； 按流程分： 总体销售计划，阶段销售计划。 制定销售计划的依据 项目的开发及工程进度 市场的供求情况 市场的竞争情况 主要竞争对手的销售情况 上一个销售计划的执行情况 销售团队的建设情况 销售计划书的主要内容 销售是像一场没有硝烟的战场，要想取得战争的胜利要我们要有以下几个方面的准备： 知已知彼（了解市场和自己项目的特点） 制定战略（销售目标） 制定战术（销售手段及促销方法） 冲锋陷阵（销售执行） 战场控制（销售控制） 销售计划书的框架（一） 计划概要 目录 第一章节 市场及项目的情况 当地市场现状及特点 项目的销售情况及特点 项目的SW0T分析 章节小结 计划概要和目录 计划书一开头便应对本房地产销售计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，突出重点。 目录是整个计划的框架，可让高级主管很快掌握计划主要内容，目录应附在计划概要之后 。 当地房地产市场的现状及特点 房地产市场现状分析的内容： 房地产市场的环境（政治、经济、文化） 房地产市场的政策（法律法规、行政命令、银行政策） 房地产市场的供给（土地供给、入市体量、去化情况、价格） 主要竞争对手（对手的相关情况） 房地产市场特点分析的内容： 当地特殊的政策条件 当地宏观经济对当地市场的影响 房地产市场供求关系的调整 房地产市场价格的变化 项目的现状及特点 项目本身的现状： 项目的开发及工程进度（现在的工程进度和施工计划） 项目的销售进度（已销售情况和销售情况分析） 项目销售中难点和热点 广大客户对项目的认识和评价 项目与其它项目比较中的特点： 项目产品的特点（户型、立面、景观等） 项目销售中的卖点（地段、环境、价格、物业等） 项目销售特点（来客情况、来电情况、成交情况、主要客群特点） 市场反映的其它特点 项目的SWOT分析 什么是SWOT? SWOT分析方法是一种内部分析方法，即根据项目自身的条件进行分析，找出项目的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。 优势（竞争中的优势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等） 弱势（竞争中的弱势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等） 机会（机会分析包括：市场、价格、供求、竞争） 威胁（威胁分析包括：市场、价格、供求、竞争） 市场情况小结 市场情况小结精准地概括出项目与市场的关系与竞争地的关系，项目在市场中所处的地位，和预计市场的发展情况。 销售计划书的框架（二） 第二章节 销售计划 制定销售主题 销售时间范围 制定销售目标 制定销售策略 制定销售主题 什么是销售主题 销售主题是指本销售计划销售内容的概括，是销售中传达给客户的重点，每个销售计划可以有一至三个主题。 销售计划的时间范围 销售计划的时间范围 是指销售计划执行的时间，年度计划为一年，月计划为一个月，阶段性计划为一个销售周期。 制定销售目标 销售目标可分为： 按时间分：长期目标、短期目标 按阶段分：初步目标、最终目标 按类别分：成交户数目标、成交金额目标 按范围分：公司目标、项目目标、 个人目标、团队目标。 制定销售策略 制定价格策略 1、价格定位（引导价格，成交价格） 2、价格走势策略 3、支付价格策略 4、优惠价格策略 制定推盘策略 1、推盘节奏（预约那些、开盘那些、准备加推那些） 2、推盘控制 销售计划书的框架（三） 第三章节 销售执行 销售时间节点安排 销售阶段细分 销售SP活动及促销活动 销售道具及物料 时间结点安排 制定出具体的时间安排 公开时间 预约时间 开盘时间 销售活动时间 注：时间要标有公历、农历、星期几、上下午几时到几时。 销售阶段细分 房地产销售阶段细分为 公开期 引导