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期交案例分析 对期交业务，销售中应注意事项？ 销售人员要正确宣传期交产品，明确告知客户交费期限、保险期间，坚决杜绝“长险短做”、“期交趸做”等误导行为。 严禁向投保人做出不实承诺或夸大保险合同利益。 严禁代替客户在有关文件上签名。 对投连险业务，销售中应注意事项？ 正确理解、讲解产品；正确对客户提示产品风险； 定期参加产品培训，定期（至少每一年）对销售人员进行投连险销售资格重审。 ------期交业务主要风险管理要求 -----万能险风险管理要点 正确讲解保险期间，坚决杜绝长险短做。 不允许承诺收益，销售人员应向客户正确解释保证利率，说明最低保证利率之上的投资收益是不确定的。 销售人员应向客户正确解释万能保险产品性质，明示该产品为保险产品。 销售人员应向客户如实告知初始费用、保单管理费、退保费用等各项费用的扣除比例或金额，不得隐瞒、曲解万能产品的费用情况。 ----分红险风险管理要点 严格管理宣传材料 销售分红保险时严禁“长险短做”， 应正确讲解保险期间 不允许承诺收益，销售人员应向客户说明分红保险的分红是不确定的，销售人员不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红险的分红情况 销售人员应向客户正确解释分红保险的产品性质，明示该产品为保险产品。 ----投连险风险管理要点 起保金额限制； 投保人、被保险人限制为同一人，投保年龄限为18（含）-55（含）周岁； 严格的机构售资格审批制和销售资格退出机制； 销售人员双证管理； 投保前客户风险承受能力评估； 严禁承诺收益，销售时必须进行风险提示； 确保客户信息准确，维护客户权益 银保通一体化保单。 ----当前银行保险风险管理重点 汲取前期经验教训，坚决控制投连险风险 围绕回访核心指标，有效提升综合业务品质 加强期交品质管理，积极防范期交业务风险 落实大客户服务流程，有效降低高额风险 （一）汲取前期经验教训，坚决控制投连险风险 坚定不移做好投连险销售资格管理，严格落实准入及退出机制。 借鉴同业管理经验，优化投连险销售流程。 通过对承保问题件、电话回访（监听）问题件、投诉、退保数据的定期监测与公布及时发现潜在风险。 巩固上半年投连险品质管理成果，必保电话回访成功率95%以上，力争达到100％！ （二）围绕回访核心指标，有效提升综合业务品质 积极对接公司《品质管理条例》，通过月度品质指标评估，及时督促落后机构整改、提升。 联合95522服务中心，月度监测回访情况，对落后机构发送风险警示函、召开品质沟通会、现场帮扶、及时改善，力争早日实现全系统全年90％回访成功率的目标！ （三）加强期交品质管理，积极防范期交业务风险 一定要吸取投连的惨痛教训，坚决防止新的风险发生！ 特别关注、追踪、公布期交业务品质数据情况，决不允许出现期交品质管理指标下滑，巩固期交管理成果，必保电话回访成功率95%以上，力争达到100％！ 特别纠察期交业务销售风险，持续将期交销售行为作为暗访重点。 （四）落实大客户服务流程，有效降低高额风险 大客户服务 ——高层面访、定期答谢回访、快速保险服务、退保挽留 大客户风险管控 ——承保前回访、问题件及时解决 诚信销售 从我做起！ 合规经营 从现在做起！ * 泰康银保新人衔接培训课程（2009版） * 诚信与合规经营 1 4 2 3 4.总结（回顾课程、提炼要点） 目录 “知” “行” (课程目的：知行合一) 1、诚信与合规经营的意义 2、银行保险经营的风险点 3、如何做到诚信与合规经营 （互动研讨） 1 目录 课程大纲： 诚信与合规经营的意义 赢得客户信赖 客户是银保生存的根本 反面案例分析启示 维护渠道关系 “渠道为王”，渠道是银保永续经营的第一要素 案例分析启示。 目录 违规案例分析 课程大纲： 银行保险经营的风险点 2 银行保险经营的风险点 非正常退保风险 反洗钱 口头或书面承诺产品收益 把产品销售给没有相应风险承受能力的客户 提供虚假客户信息 期交继续率管理 印制、使用违规宣传资料 渠道合作和管理 退保资金给付 代签名 银保通系统控制 手续费管理 长险短做 运营风险 财务风险 销售风险 银行保险经营的风险点 ---经营风险点分类 不说退保有损失，不说退保费用 不做退保风险提示 交费账号不填、填错，电话错误、地址错误 客户信息不准确 承诺保本、承诺比银行存款利率高、夸大分红水平 承诺收益 期交趸卖、长险短做 长险短做 表现形式 销售风险点 ---突出的销售风险点表现形式 银行保险经营的风险点 违规案例 期缴业务案例及分析： 分红险业务案例及分析： 投连险业务案例及分析： 万能险业务案例及分析： 1 2 3 4 违规案例分析 投连案例分析 后果： 公司给客户全额退保，损失24万元； 该