寻找与识别顾客资料精要.pptVIP

寻找新客户前的心态? 准顾客应具备的条件： 保持稳定顾客群面临的障碍 准顾客类型 在推销活动中，可将准顾客分为以下三种类型: 新开发的准顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。一般来讲，开发的准顾客数量越多，完成推销任务的概率就越大。 现有客户。 中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。 准顾客类型 寻找顾客的基本准则 顾客的三个基本条件 顾客寻找方法 3.2.1 普通寻找法 也称“地毯”式访问法、普访法、贸然访问法或逐户寻找法： 推销人员在特定的市场区域范围内或特定的地区、行业内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。 陌生拜访、“扫楼”等 3.2.2 介绍寻找法 （1）间接介绍——推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客。 （2）直接介绍。——通过现有熟人直接介绍与其有联系的新客户，即由介绍人把自己的熟人或可能的用户介绍给推销人员作为潜在顾客。(连锁销售法) 3.2.3 中心开花寻找法 中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。 3.2.4 广告拉引寻找法 又称广告开拓法