蓝海战略总结技朮方案.ppt

《蓝海战略》 [韩] W．钱·金 [美]勒妮·莫博涅 著 蓝海战略的思路 蓝海战略的就是企业突破红海的残酷竞争，不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为买方与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片蓝海。在108家企业中，有86%的企业扩张都来源于业已存在的竞争性业务，这些业务收入占总收入的62%，但创造的利润仅占总额的39%。蓝海领域的业务数据正好相反：新业务收入占总收入的38%，但却创造了占总额61%的利润。因此，公司追求赢利的本性，使得企业采取蓝海战略变得顺理成章。 100年前出现的行业 汽车、录音、航空、 石化、保健等 30年前出现的行业 手提电话、燃气发电、 生物技术、工厂直销、 快递等 20年后出现的行业 ？？？ 未知，但会有很多 结论： 产业发展不是静止的，而是持续演进的， 操作在改良，市场在扩张， 市场主体是“你方唱罢我登场”。 本书重点阐述的一些观点 大部分企业的战略，都是由军事化的直接对抗战略演变过来的 当市场过分拥挤，企业就会互相厮杀，厮杀结果是所有参战的企业遭受重创，市场份额的减少、增长率和利润额一起受损 蓝海战略在无人竞争的领域里，建立新的市场空间，为创新性的企业指引明确的航线 像手机和生物技术这类企业在30年前是几乎不存在 蓝海领域企业的利润率，远远高于殊死竞争的市场 为你产品的消费者提供蓝海中特有的“价值创新”，也就是，为消费者提供节省可观成本的、具有创新性的先进产品 蓝海战略的分析工具和框架 蓝海战略分析工具： 战略布局图(包含价值曲线) 横轴是产业竞争和投资所注重的各项元素； 纵轴反映在所有这些竞争元素上企业给予买方多少，表现在价格上，高给予意味着高价格。 价值曲线(value curve)：以图形方式描绘出一家企业在产业竞争各元素上表现的相对强弱。 四步动作框架 剔除：哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？ 减少：哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？ 增加：哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上？ 创造：哪些产业从未有过的元素需要创造？ “剔除-减少-增加-创造”坐标格 四步动作框架的辅助分析工具； 敦促企业不仅提出四步动作框架所规定的四个问题，而且要在四个方面都采取行动，创造新的价值曲线。 四步动作框架 剔除 酿酒工艺术语和荣誉奖项 陈酿质量 高投入的市场营销 增加 高于经济型葡萄酒的价格 零售商店的参与程度 减少 酒品的复杂口感 酒的种类 葡萄园的名声 创造 易饮 易选 有趣和冒险 价格 酒品宣传中使用酿酒工艺术语并罗列奖项 陈酿质量 葡萄酒的名声和历史渊源 品味的复杂性 酒的种类 易于饮用 易于选择 有趣和冒险 高投入的市场营销 低 高 黄尾的战略布局图 实施蓝海战略的原则 重建市场边界 注重全局 超越现有需求 遵循合理的战略顺序 克服关键的组织障碍 保证战略的实施 一：“重建市场边界” 从硬碰硬到开创蓝海 硬碰硬的竞争 开创蓝海 产业 专注于产业内的对手 → 跨越他择产业看市场 战略集团 专注于战略集团内部的竞争地位 → 跨越产业内不同的战略集团看市场 买方群体 专注于更好地为买方群体服务 → 重新界定产业的买方群体 产品或服务范围 专注于在产业边界内将产品或服务的价值最大化 → 跨越互补性产品和服务看市场 功能-情感导向 专注于产业既定功能-情感导向下性价比的改善 → 重设产业的功能与情感导向 时间 专注于适应外部发生的潮流 → 跨越时间参与塑造外部潮流 二：“注重全局而非数字” 关注全景 绘制战略布局图的三个步骤 战略视觉的的四个步骤 客服战略规划的不足 战略视觉的四个步骤 1、视觉唤醒 2、视觉探索 3、视觉战略展示 4、视觉交流 通过绘制你的当前战略布局图来比较你和你的竞争者的业务 看你的战略需要改变的地方 深入基层，探索创造蓝色海洋战略的六条路径 观察替代产品和服务的独特优势 看你需要剔除、创造和改变哪些因素 基于涉及观察绘制出你的未来战略布局图 听取客户、竞争对手的客户和非客户对你绘制的各种战略布局图的反馈意见 吸取反馈，构建最佳的未来战略 将战略转变前后的比较放在同一页纸上，以便于比较 只支持那些能使和公司新战略一致的项目和运营措施 客服战略规划的不足 正确的方法 错误的方法 应该集思广益 不是从上而下或自下而上的过程 应该有更多的对话 不是由文件资料推动的 应该关注全局 不是操练数字 应该是一个创造的过程 不是纸上谈兵 应该鼓舞人心，调动大家的自觉性和积极性 不是讨价还价的谈判过程 三：“超越现有需求” 第一层：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择。 第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑，选择了你的对立市场。 第三层：未经开发的非客户，处于遥远的