分销渠道管理复习(10页)详解.doc

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述 渠道基础概念 1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。 2．分销渠道的特点： （1）分销渠道是一组路线 （2）是一条特定的流通路线 （3）稳定性 （4）起点和终点界限分明：生产者 消费者 （5）渠道成员的职责分工明确 3．分销渠道的作用与功能 作用 分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现： 调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区） 化零为整、化整为零 减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用） 搜集市场信息，指导生产 功能 实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在： 调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息 促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通 洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移 分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动 寻找，寻找潜在的顾客 实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货 财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用 风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险 4．分销渠道流程与结构 （1）流程 所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程 （2）类型 ①直接渠道VS间接渠道 直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道，如工业品和鲜活产品 优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本 劣势：市场覆盖面有限 间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品 (二) 如何构建渠道 分销渠道战略规划 分销渠道战略规划流程图 公司战略 交易成本分析 消费者分析 评估分销渠道结构 竞争分析 评估分销渠道成员 内部分析 消费者分析 分销渠道调整 环境分析 其他分销工具对市场渠道设计的影响 渠道目标 二、 不同类型产品的分销渠道的构建 日用消费品分销渠道的构建 日用消费品的市场特点： ①分销机构多，市场分布广 ②分销的物流任务重 ③消费过程是零星、分散的，需要经常购买 ④产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响 日用品的几种分销渠道模式 ①厂家直供模式：生产厂家 终端渠道 优点