第三课《从创造你的客户开始》分析.pptVIP

* 清晨的风里我们走在一起 夜晚的雨里我们走在一起 生命的旅程总有风风雨雨 风里雨里追逐人生的意义 ? 成功的时候我们欢呼在一起 失败的时候我们鼓起勇气 商海里航行难免风风雨雨 风里雨里创造人生的奇迹 风里雨里我们满怀信心 共担责任 道义 风里雨里我们充满激情 有着不屈的韧性 为了企业的发展 为了经济的繁荣 不论怎样 不论怎样 风风雨雨 风风雨雨 我们同舟共济 一路同行 ? 风里雨里身边有我有你 风里雨里我们相偎相依 风里雨里我们不弃不离 风里雨里我们坚定地走在一起。 ?作词：何东征 编曲\制作：王艺文 演唱：王艺文 风 里 雨 里 * * 身为管理者 我要自动面对困难的工作。 身为管理者 我是经营者的化身，同时也是推动经营的原动力。 身为管理者 我必须使部属及组织的力量发挥到极点 身为管理者 我必须工作迅速，不浪费时间。 身为管理者 我时时以数字来判断事物。 身为管理者 我必须不断地自我启发。 身为管理者 我必须具备创造力才能在新时代生存。 身为管理者 我必须积极地行动。 身为管理者 我必须积极地培育部属。 身为管理者 我在行动上必须具有目的意识、问题意识、价值意识。 管理者宣言 * 创造我们的客户 上一讲我们定义了企业的宗旨是创造客户。那么今天我们再将这个定义进行细分补充说明---如何创造我们的客户。 大量的营销研究已经表明，赢得一个新客户的成本要比保留一个客户的成本高出5倍，这个细节非常重要。因此，创造我们的客户包含了“保留你的客户”。 我们对企业的宗旨进行理解时应该是这样：客户满意和保留是重要纽带，连接着基于市场的战略和盈利能力。任何特定的市场战略，其最终目标应该是吸引、满足、和保留客户。 * * 创造我们的客户 不是所有的客户都是一样的，所以我们要将客户进行划分： 1·核心客户（能带来利润且忠诚）---这些客户是企业利润的关键来源。 2·隐患客户（能带来利润但部忠诚）---这些能带来利润的客户，有可能会因客户满意的下降或客户价值削弱而抛弃企业。 3·无利润客户（不能带来利润但忠诚）---这些客户得到了满足且得以保留，但不能给企业带来利润。 4·油条客户（不能带来利润也不忠诚）---这些寻找低价格的客户很快就会离开。 * * 交易与客户的终生价值 客户是尚未在企业的会计系统中量化的营销资产。然而，如果企业对客户的吸引、满足和保留能始终持续，那么他们就处于非常有利的地位，可以实现高水平的盈利能力。 缺乏市场导向的企业把客户看成是个别购买交易者，而基于市场的企业则把客户看成终生合作的伙伴。 * * 构成行业竞争的5种竞争力量 行业中对手之间的竞争以及竞争的激烈程度； 潜在竞争对手的进入； 其他行业中的企业开发替代产品来争夺客户的企图； 来自供应商协作和议价的竞争压力； 来自购买者协作和议价的竞争压力。 * * 有效经营的检验标准 有关环境、使命及核心竞争力的假定必须适合现实； 所有三个领域中的假定必须彼此适合； 经营理论必须得到理解； 经营理论必须不断加以检验。 * * 经营中出现的警告信号 跟整个市场的增长速度相比，企业销售额的增长是更快、更慢还是不相上下，相应地，企业是市场份额是在增长、下降还是保持稳定？ 企业是否在以令人羡慕的速度赢得新客户，同时，是否在保留现有客户？ 企业的利润率是在增长还是在下降，企业的利润跟竞争对手比起来如何？ 企业的净利润、投资回报率的经济增加值的趋势如何，跟业内的其他企业相比怎么样？ 企业的总体财力和信用评级是在提升还是下降？ * * 经营中出现的警告信号 企业的持续改善是否表现在很多内部绩效指标上，比如单位成本、缺陷率、报废率、员工激励和士气、缺货和过期订单的数量、库存天数等等。 基于企业的股价和股东价值（跟行业内其他企业的市场增加值相比）的趋势，股东们怎么样看待企业。 企业在客户那里的形象和声誉的变化。 技术、产品创新、电子商务、产品质量、交货速度、价格、新产品的上市速度或其他相关因素企业是否被视为领先者。 * * 评价特定战略可行性的7条原则 战略重视环境吗？ 战略可以创造或保持竞争优势吗？ 战略跟组织的能力/限制条件匹配吗？ 战略保有灵活性吗？ 战略重视基本战略问题吗？ 战略是否考虑到了财务资源和限制条件的分析？ 战略允许管理层系统地思考吗？ * * 改革治理与保持平衡的挑战 我们的企业将是什么？ 目标与战略 我们企业应该是什么？ * * 论“走出去”