破解企业招商困局解析.ppt

破解企业招商困局 第一讲：招商准备 一、招商剧本 1、品牌故事 将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相关资料浓缩成生动形象的故事，从而在客户脑中留下形象深刻的印象。 品牌故事举例 2、创业者故事 功能：1）提升企业家在行业内的地位；2）增强抗风险能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力 内容： 1）创业历程； 2）创业故事； 3）个人荣誉。 3、品牌势能讲解 把公司优势进行条理化分析，从品牌\产品\营销等多角度解析公司优势。 [举例]： A、品牌起源；B、背景优势；C、精确定位；D、产品精准；E、双重模式；F、系统完善；G、渠道致胜；H、商圈锁定；I、品牌推广；J、合作支持 4、常见问题汇总及解答 小结：招商剧本必需要求公司全体人员都学习，以避免内部人员与招商人员说法不一致，导致企业公信力下降。 注：非招商人员，不要随意解答意向客户提出的问题，专业的问题应由专业的人员来解答。 二、物料准备 招商物料： 1）企业杂志或报纸 2）媒体报道 3）样版店\专厅照片及图片 4）产品画册 5）名片 6）企业或生产基地图片(相册) 7）其它资料（企业荣誉\领导人照片等） 培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象 主要培训内容： （1）常见问题解答 （2）公司优势讲解 （3）品牌故事分享 （4）专业知识解析。 小提示：招商期间需培训一个专业的接线员 1、招商政策的制订 误区之一：条件越优惠越能招到商 新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来。 即使是二线品牌，也应与一线品牌看齐，这样反而会让人认为一个真正的大品牌进入了。 2、招商政策的制订要注意： 1）、门槛高而灵活 2）、优惠点与众不同 3）、一开始便树立大牌形象 结论：能不能招到商不是因为政策而是因为推广 六、招商时间 六、形象准备：榜样店、榜样商圈 本讲小结：兵马未动，粮草先行；招商决不 仅仅是拓展部的工作，它是一个系 统的工程。 第二讲：开发陌生市场 招商没有模式，尽信书不如无书 一、招商的方式 1、广告、造势 品牌影响力仍是招商的决定性因素之一 2、人员招商 企业通过业务人员主动寻找目标客户的方式 3、口碑 通过人际网络互相介绍的招商方式 二、找对人群 1、目标人群的来源渠道 1）区域服装集散中心 2）品牌公司网站 3）大型展会 4）各级商会 5）咨询电话 2、不能忽视的两个人群 1）浙江人（温州人） 2）闽南人 三、招商流程 一）出发前 A、获取各目标区域服装经销商电话： 1、浏览各品牌网站的销售网络 2、以加盟商的身份向品牌公司套取电话 3、通过其它渠道获取电话 B、电话预约 二）模底，寻找意向客户 1、收集名片：抄广告牌和找加盟店 2、逐家拜访：20分钟内树立大牌印象 3、销售营销老总 4、预约面谈 5、销售公司：邀请参观 销售会议：使其参加 此环节的三个关键点： 关键点一：第一次交谈要点 1、激发好奇 2、真诚客观有佐证 3、展现公司实力 4、抓住亮点 5、把握需求，对症下药 注：谈话结束不要忘了多问一句：“您知道最近 谁在找牌子吗？” 关键点二：学会造势 1、销售要到点子上：学会感性销售 2、展现对领导的足够尊重，学会销售总代理 3、要有好的会谈条件 4、要有考察 关键点三：不解决焦点问题 让问题留到公司或大型会议上来解决 三）参观公司或参加会议 1、五星级服务 2、重点展示：公司实力 榜样市场