万科的客户与产品（NXPowerLite）分析.pptVIP

今天讲什么 客户细分需满足彼此可识别、彼此之间具有差异、贯通所有业务环节的三个要求 万科经过深入的客户研究，发现客户购房行为受生存状态、价值观及消费动机影响 首先按客户支付能力，将客户细分为富贵之家、主流市场及务实之家 漂亮的社区，你看到了什么？ 客户从地理位置、周边配套、小区配套及房屋产品四个维度认知住宅产品 从客户角度来看，万科将主流市场划分为首置、首改、再改、活跃空巢等四条产品线 单核心 双核心 多核心 每个细分市场的客户拥有共同的核心特征，首置-单核心，首改-双核心，再改-多核心 单房或一房 双房 多房 万科根据客户的家庭结构提供与之匹配的产品 形成覆盖客户全生命周期的产品结构 * * * * * * 万科的客户与产品 2008年7月 集团产品部 客户 客户 土地 产品 土地 产品 客户细分 品类规划 产品线 一、如何认知客户？ 毕业、结婚、生子，甚至买房，皆有规可循 数据来源：16城市存量市场调研 1次购房平均年龄指所有第一次购房者购房时的平均年龄，2次购房平均年龄指所有第二次购房者购房时的平均年龄，3次及4次购房者平均年龄采用同样的方式计算 结婚 生子 孩子上小学 孩子上中学 孩子上大学 孩子大学毕业 26 28 34 40 46 50 27 34 39 43 1次购房平均年龄 2次购房平均年龄 3次购房平均年龄 4次购房平均年龄 怎么都一样呀？ 我对你