顾问式销售课程教程方案.ppt

Analytical 分析型 充分资料 事实，数字 技术性话题 DEMO PA Driver 推动型 简练 目的明确 不要太多？ Amiable 亲切型 关系 介绍朋友 用户会 交流 Expressive 表达型 多给表达机会 推销高档入手 高技术的 指导方针 找到关键人物和决策人 满足客户的个人需求 设计与高层人士谈话的期望 尽量由高向下访谈 尽可能多的约会/人 随时注意内部任何细微变化 建立拜访小目标 及时消除障碍 建立伙伴发展关系 关注客户/区域的健康 你在客户/区域的业务以较竞争对手和行业/地区的平均增长更快的速度增长 你的客户的满意度反馈较平均水平更高 你的客户承认你对他们的成功作出了贡献 你的合作伙伴认为他们与你合作非常愉快，你帮助他们更加成功 公司内的销售和服务团队对你的客户/区域的销售策略和行动计划有清楚地了解 同一客户/区域有越来越多的业务量 向客户表达关心的方式、方法有： 加强你的售后服务 提高你的服务品质 保持与客户的联系 （经常回电话给客户，赠送感谢卡等） 传达你对客户的关心 “借口” 商讨合同的安排 详细解释将提供的培训和服务跟进 商讨顾客服务程序 回访 给顾客一个特定的人称 给出承诺，并遵守各种客户关怀活动和产品推介会 维持顾客关系 方式 上门拜访 书信电话联络 定时向客户赠送纪念品 通过各种途径了解客户背景 发掘客户背后的潜在客户，进行连锁销售 研讨会 我们应该这样打消客户的疑虑： 帮助客户理出关于购买或承诺行为的理性原因 对客户的订单或承诺行为表示感谢 承诺给与任何需要的跟进措施 “非常感谢您，xxx先生/女士，使用我们的解决方案会给你单位（部门）的工作带来很多便利，为您的单位（部门）节省大量的人力物力，这样会有效的提高工作效率。对于此前公司向您承诺的服务事项我已经附在合同后面，我们将会按照协议的规定认真履行。此外，我会每月电话回访一次，您如果有什么事情,请随时跟我说！” 正面的字眼 “节省”“新的”， “发现”“良好口碑” “好的结果”“资金” “健康”“爱”“您” “安全”“轻松” “保证” 客户需要感受你的感激 心理学研究证实，人们最大的需求便是要感受他人的感激 你的话语及感激的行动可以满足客户的这个需求 让顾客知道你对他的感激，对于你的交易来说是十分重要的 个人行动计划书 * 如果这种设备可以为您节省很多时间，这对你重要吗？ 是不是可以帮助您提高了工作效率，从而减少整天瞎忙的烦恼呢？ 假如有一种办法可以提高你的绩效，这对您有什么帮助？ 您认为这是一件和有价值、值得做的事情？ 需求-效益 卖方：这个系统的另外一个好处就是能降低库存水平。 买方：非常好，这正是我们需要的。明天我要和财务经理沟通，到时 我会向他提起此事。 卖方：请你告诉他我们的系统还有附加的自动查帐功能。 买方：查什么帐？ 卖方：它是一个新的强有利的能用文件证明并调整库存记录的方法。 买方。那好啊！我会告诉他。 卖方：告诉他我们的一个客户自从使用之后已经使库存成本降低了 12%。 买方：是吗？是因为这种自动查帐功能吗？ 卖方：是的，通过控制销售季节性的高峰，我们还可以做的更好。 买方：明天对他来说也许是个坏日子，我们要开很多的会议，议题都 是关于商业区的仓库的租金的事，不过我会见机行事的。 失败的案例 卖方：这个系统的另外一个好处就是能降低库存水平。 买方：非常好，这正是我们需要的。明天我要和财务经理沟通，到时我会向他提起此事。 卖方：您说这正是您所要的，更低的库存水平对您有什么好处呢？ 买方：最主要还是降低库存成本。 卖方：降低成本对您的财务部经理有那么重要的好处吗？ 买方：是的，但不是最重要。在我看来，还有其他的好处更加重要。在明天的会议上，我们再检查一下商业区的仓库，仓库租金很贵，我们的老总想关闭它并合并那里的仓库。但我们在这一带并没有足够的存储空间。如果你的系统可以使这的库存降低5%，那我们就可以关闭商业区的仓库了 卖方：这可以帮您节省多少资金呢？ 买方：大约可以节省280万/年。如果你可以保证能做到这点，我明天设法和老总谈上15分钟。 成功的案例 卖方：您对长途电话费用的控制方法还是蛮有兴趣的。 买方：这是我现在头疼的问题之一。 卖方：为什么这对您这么重要呢？ 买方：现在在控制网络费用方面，我有很大的压力。如果能减少长途花 费，这当然会对我有帮助。 卖方：如果允许某些人打长途，而对某些人加以限制来控制长途花费， 对您有怎样的帮助？ 买方：这可以协助我们