渠道开发的流程解析.pptVIP

签协议的的注意事项 对经销商整体的总结和后期分析 客户资料的详细记录备案 游戏互动，找人上台扮演经销商角色。 参照第五个电话案例 调查内容 1：基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄； 2：经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度； 3： 财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务； 4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产； 5： 员工状况:人数及基本面貌； 案 例 讨 论 厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？ 业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ ◆ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货; ◆ 交易关系; ◆ 上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转 企业的利益难以保证; 结局： 围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失; ◆ 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则; ◆ 利益关系: 结成利益同盟; 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫; 正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理