顾客异议处理（最终版）分析.pptVIP

5、询问处理法 销售人员对顾客异议进行具体察问，让顾客自己化解异议。顾客有时自己也非真正了解商品行情，只是道听途说得来的信息，由于掌握的证据不足，往往被人反问后自然不再继续坚持自己的观点了 。 例如顾客：“我要与合伙人商量一下，现在不能马上决定是否购买 ”。这时，我们可以这样回答他，“据我所知，公司里的一般事都是您说了算的。难道您没有决定权吗? ”　　（1）特点：询问处理法可以更多地反馈信息，了解顾客的购买心理，明确顾客异议的性质，从而更有效地转化顾客的无效异议，但如果运用不恰当，容易使顾客反感，给推销工作带来更大的阻力。 　　 （2）运用条件：此种方法主要适用于顾客提出的特别难题时。 　 （3）应注意的问题：①最好经常与其他方法结合使用；②分清并把握顾客异议的真假点；③对自己提出的反对理由必须充分；④通过询问能化解顾客的异议；⑤用语恰当，语气委婉；⑥讲究礼仪，询问要适可而止。 6、糊涂处理法 销售人员对顾客异议不予理睬或一带而过。也即对销售人员来讲其实心里明白，表面却故作糊涂。因为有时候将顾客的话全部当真，并不一定有好处，甚至可能有更大的麻烦。 例如顾客：“我知道，你们互联网的利润都是暴利，我们要杀价，且要狠一点 ”。这时，我们不必回答或一笑带过去。 　 　　（1）特点：此种方法可以减少不必要的时间浪费，提高推销效率；避免节外生枝，转移顾客视线