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P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 网上零售与商业模式创新 谢劲红 人物简介 谢劲红博士 美国佛罗里达大学沃灵顿商学院Etheridge讲座教授， 市场营销学终身教授； 清华大学经济管理学院特聘教授， 市场营销系联执系主任。 目录 概率产品 概率销售 国外发展 传统商品VS概率商品 我们去网上商城买衬衫，有以下两种购买方式： 选择特定的颜色 但是要付全价 随机发给颜色 所以有一定折扣 ￥60 传统商品VS概率商品 比如：电子产品 传统商品VS概率商品 比如：旅游 传统商品VS概率商品 最初的研究对象：priceline 传统商品VS概率商品 概率产品 是一个虚拟的产品，是消费者在多个不同产品中得到其中任意一个产品的机会； 可用于各种行业：服装，家具，电器，电子产品，旅游，文化娱乐，教育，玩具，健身…… 概率销售 是一种销售方式：商家可用现有产品（成分产品）创造各种各样的概率产品，让消费者在不同产品中自由选择 研究重点 概率产品的盈利点在哪里？ 它对消费者的影响是什么？ 它对市场的影响是什么？ 如何实施概率销售？ Swag of the month BeCouply 概率商品案例 P F …… 概率商品案例 R 出发地 R 目的地 R 出发时间 R 回来时间 R 哪家航空公司 R 具体航线 R 出发地 R 目的地 R 出发时间 S 回来时间 S 哪家航空公司 S 具体航线 概率销售模式的盈利机制 消费者产品偏好强度的差异 概率销售 其思想实际上就是利用消费者在产品偏好上的差异化，能够达到扩大市场、细分市场、差异化定价、弱化市场不确定的影响，平衡供求，增加资源利用效率等等个方面的优势。 考量的不是消费者的偏好不同，而是偏好的强度不同。 概率产品 概率产品的价格 顾客流失了 商品定价低 商品定价高 最终定价 概率销售带来的新市场 概率销售给我们带来了一个新的细分市场的模式。 这个模式有很大的潜力。 因为我们现在用了一个新的产品属性来定义产品——不确定性。根据不确定性的形式，我们可以定义很多种产品的销售。 R厂家/商家可以根据消费者偏好程度细分市场。 R消费者增加了新的权力，可以在信息和价格中做出取舍。 概率销售可以帮助提高盈利 供不应求 →损失了潜在客户 供大于求 →增加了库存成本，必须降价销售 概率销售可以帮助我们调整这种供求关系！ 尽管有些颜色是不流行的，但是有些消费者不在意，现在用概率产品，就可以自动将此细分。 消费者对概率产品的反应 消费者能不能接受以上的策略？ 要打多大的折扣才能接受这样的理念？ 对消费者满意度影响多大？ 回头率是增加了还是降低了？ …… A、B试验 A组 R产品的信息全部透明的全价商品 B组 R全价商品 R概率产品 消费者对概率产品的反应 总的销售量增加了25%，纯利润增加了17%，而且顾客满意度也增加了。 如果你要挑颜色：49.99元； 如果你不跳颜色：优惠0.5折。 折扣在概率产品的幅度 当95折的折扣增加的时候，效应变小，特别是当折扣比较大的时候。 概率消费者怀疑质量 全价消费者觉得不公平 如何与消费者沟通？ 帮助消费者理解这种消费方式 设计合理的价格折扣 注重打造消费者互动平台 如何设计概率产品 差异过小，相当于都打折扣了。 差异过大，消费者接受度低。 可以根据不同的维度来设计： 颜色、设计、材料、数量…… 定期订购模式的概率产品 与传统定期订购不同： 在支付和购买时，消费者知道价格和产品类别，但是不知道具体产品内容 商家为消费者挑选产品，直到产品送达消费者时，消费者才知道具体包含的产品内容。 myluxbox 定期订购模式的概率产品 产品更加多样化 The End！ * P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 *