辽宁联通家客基层营销单元负责人营销能力提升培训(家客补充内容)分析.pptxVIP

中国联合网络通信有限公司辽宁省分公司 家客基层营销单元负责人营销能力提升;工作职责 ;;规范： 含小区信息、客户信息、资源信息、渠道信息、宣传信息、竞争信息 ，要求及时上报。;秘诀1：小区的基本信息通常可以在物业公司那里查到，要通过建设人员、施工队关系介绍及时密切与物业关键人的联系，必要时应采取一些公关手段及明确利益一致。 秘诀2：部分房地产网站及社区论坛也会公布一些新楼盘的建筑数据，如：房产街、绿城人居网、房地产信息网等。 秘诀3：留意小区内的宣传栏、一楼过道、建筑的外墙体上都会公布部分信息。;哪些信息最为关键？ 有什么意义？ 如何收集？ 如何记录？ 将以上要求设计出来 一张A4纸+一张卡片+一张图;优势S： 1、品牌好。本地固网主导品牌，运营时间长。 2、用户多，市场份额大。本地网宽带、固话用户多，占70%以上 3、网络质量优。运营经验丰富，运维队伍专业，技术力量雄厚，人才贮备充足。 4、售后服务好。专人维护，反应迅速。10010客服热线24小时提供服务。;家庭七阶段与宽带需求的特点;宽带套餐卖点、内容卖点和其它卖点;;宣传落地 ;宣传落地 ;主标题简洁、大而醒目，富有冲击力，放在最前端 价格与优惠项目的元素在最中间，大而醒目 小标题右侧小字，显示活动的特性 时间点或地点以小字在右侧标清 联通的标志有时可以省去，可以吸引客户更多的兴趣; ;六项规定动作;;其它工具规范化;;;;;小区宣传定义： 小区宣传是指客户经理在小区内利用各种宣传媒介和方式将产品信息直接或间接传达给客户，以达到让客了解产品信息、刺激客户的购买欲望和行为的营销方式。 小区宣传的标准： 家庭客户网格团队需保证每天有人对辖区内的小区和社区进行巡视（每人每天巡视不少于2个小区），要求每两周至少巡视所有小区一次，保证小区内的广告宣传 “365天，天天有”。 小区宣传的地点选择： 物业宣传栏、小区入口处、楼道单元入口处、便利店等 小区宣传的具体方式： 贴条、宣传条幅、宣传海报、广告灯箱、标识牌、楼层提示单等;必宣传点;;客户走访——主要目的;访前准备;储备知识;;初次见面3板斧;;SPIN提问法则，实际上就是四种提问的方式。S：情境式问句，询问客户的现状的问题；P：探究性问句，了解客户现在所遇到的问题和困难；I：暗示性问句，发掘问题不解决将给客户带来的不利后果；2、如果问题解决了将给客户带来益处；N：需求回馈性问句，让客户产生明确的需求，并明了解决问题的好处与购买利益。 ;FABE推销法是非常典型的利益推销法，非常具体、具有高度、可操作性很强，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。 A：代表由这特征所产生的优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”。 B：代表这一优点能带给顾客的利益，即(A)商品的优势带给顾客的好处，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 E：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。; 1、集中精力，专心倾听。要尽量排除干扰，以开放式的姿势，积极投入地倾听客户的陈述，并认真思考。 2、注意客户隐蔽性话语。要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点，整理出其中的关键点。 3、不随意打断客户谈话。随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性。 4、及时总结和归纳观点。这有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见;;成交的信号？;富兰克林成交法 非A即B成交法 订金策略成交法 最后摊牌恳求法 影子人物说服法 退让一步成交法;;;;宽带保存量促增长6个不放过