消费者行为第六章资料.pptVIP

消费者购买决策是指为实现满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买活动中进行评价、选择、判断、决定等一系列活动。 这一系列活动的过程就是消费者购买决策的过程。 消费者行为发生的从始至终，实质上就是消费者的决策过程。 3.1 消费者购买决策的参与者 1.发起者 2.影响者 3.决定者 4.购买者 5.使用者 3.2 消费者购买决策的原则 1.效用最大化原则 2.相对满足原则 3.遗憾最小原则 4.预期-满意原则 3.2 消费者购买决策过程 1.识别需求。识别需求是消费者购买决策过程的起点； 2.搜集信息。（1）周围的人；（2）商业来源；（3）公共来源；（4）经验来源。 3.评价与选择。（1）分析产品属性；（2）建立属性等级；（3）确定品牌信念；（4）形成理想产品；（5）做出最后评价。 4.决定购买。（1）他人的态度；（2）意外情况； 5.购后行为。 4.1 消费者需求分析阶段 1.消费者需求的衡量 2.运用营销组合方案满足消费者需求 3.激发消费者的潜在需求 4.压制消费者的问题认识 4.2 搜集信息阶段 1.保持战略 2.瓦解战略 3.捕获战略 4.拦截战略 5.偏好战略 6.接受战略 4.3 评价与选择阶段 营销战略主要是抓住最后的机会，向消费