基金销售策略分析.ppt

基金销售策略 目录 如何开展基金营销工作 基金定投介绍 如何向客户推荐基金 合规销售 如何向客户推荐基金 2、组合推荐方法 对客户做细分，了解客户需求 对客户的细分可从资产状况、职业情况、家庭情况（涵盖了年龄因素）、 专业情况、风险承受能力、投资目标等角度来考察，一定要了解客户的 需求尤其是投资目标，主要是未来的现金流，尤其是子女教育、购房、 购车、医疗等需求。风险承受能力和投资目标是最核心的两个指标。 投资者的风险承受能力分类： 一般分为三种，由低到高：低、中、高 也可分为五种，由低到高：保守、防守、稳健、进取、进攻 不同风险等级的组合适应不同的人群和不同的市场环境。 如何向客户推荐基金 根据客户需求确定组合风格和详细配置 除了根据客户风险承受能力来确定投资组合外，更重要的要了解客户的 一些具体偏好和需求：如果客户偏好分红，例如每年有孩子的教育支出 或者旅游支出，则可在同等条件下，选择分红较多的基金。有的客户渴 望更好的流动性，则可以选择场内基金。 基金大类可分为：股票型、混合型、债券型和货币型（风险由高到低）。 进攻型：70%股票型+30%混合型 进取型：50%股票型+30%混合型+10%债券型+10%货币型 稳健型：20%股票型+30%混合型+30%债券型+20%货币型 防守型：10%股票型+10%混合型+40%债券型+40%货币型 保守型：20%债券型+80%货币型 * 刘明军 1. 如何开展营销工作 2. 基金定投介绍 3.如何向客户推荐基金 4.合规销售是前提 如何开展基金营销工作 1、对基金销售工作的认识 2、营销工作的原则 3、讲座营销是最佳的营销方式 对基金销售工作的认识 每个客户都是潜在的基金客户 没有客户？基金客户少？基金客户开发难？ 每一个客户都分属不同风险承受能力等级，而基金产品则覆盖了全部的风险收益类别。对任何一个客户而言，都会有相应的风险收益水平的基金产品可以推荐。 每一个客户无论属于哪一类风险承受水平，都需要做资产配置，通过组合投资分散风险，而基金是客户资产配置的重要品种。高风险承受能力的客户也需要配置一定比例的低风险产品，而低风险承受能力的客户也可能需要配置较低比例的高风险产品。 有效基金客户占比？ 对基金销售工作的认识 任何阶段都有适合客户的产品 基金销售“靠天收”，行情不好时只能坐等行情好转。真是这样吗？ 股市行情好、投资潜力大时，可向客户重点推荐股票方向基金，辅以低风险产品销售。 股市行情不好，投资风险大时，可向客户重点推荐债券基金、货币等低风险品种。弱市行情下基金销售也可有所作为。 对基金销售工作的认识 每一类型基金产品都有客户需求和目标客户 每一类型基金产品都有长期、固定的目标客户群体，均可进行日常推荐和销售。 股市好时，会有更多客户想要投资股票基金，但低风险承受能力客户仍会存在对债券货币基金的需求。 股市不好时，会有更多客户想要投资债券货币基金，但高风险承受能力客户对股票基金的需求也会继续。 各类型基金产品可组合搭配、交叉销售，混合配置，以共同满足不同客户的投资需求。 对基金销售工作的认识 对基金销售机构而言，任何时候、对任何客户都有适合推荐的基金产品。 基金产品是一类可持续为客户提供日常理财服务的产品，不是季节性产品和服务。 基金营销应该是日常理财产品营销工作中一项主动性、常态化工作内容，基金营销工作不应该仅是阶段性、短期性工作，更不应是仅仅为完成指标而被动营销。 对销售工作的认识 与银行相比，我公司的优势在哪里 一、与银行相比，券商的优势 1、专业性 2、服务能力 3、交易型基金（分级基金、LoF、ETF） 二、信达证券的优势 1、基金港：； 2、基金定投:最低只需100元； 3、费率优惠（一般情况下不用过于强调这一点）：大部分基金申购费非现场方式打四折（最低不能低于0.6%）。 如何开展基金营销 核心任务 ?致力于满足客户，提供解决方案。 ?充分运用非现场营销技巧，批量而定制化地接触目标客户。 ?与客户建立初步信任关系。 ?通过事件营销批量地与客户见面。 ?面对面对客户进行营销。 ?持续地营销 如何开展基金营销 最佳的基金营销方式——讲座营销 可持续：系列讲座，结合行情和热点 客户认可度和忠诚度高：专业形象塑造，客户依 赖、与客户建立良好关系。 成功率高：只要来到现场，保证讲课质量 便于二次开发，并容易形成转介绍 可扩展：其他产品和服务 讲什么？ 基金定投介绍 什么是基金定投 在一定的投资期间内，投资人以固定的时间、固定的金额申购某只基金产品，并在投资人指定的资金账户内自动完成扣款和基金申购的一种投资方式。 即基金定投=固定时间+固定金额+固定基金。 基金定投介绍