网络零售要点.ppt

第六章在线零售 随着新型在线销售和分销渠道的发展，零售发生了重大变化。 面对汹涌的电子商务大潮，不少传统零售商纷纷开展在线零售业务。 目前，消费者对于店铺消费的关注和信心在减少，但是在许多国家，在线的购买商品的数量确在飙升。一些有趣的事情也在发生：曾经被认为是砖头和混凝土时代的传统零售商巨头们所开设的网站发展迅猛。事实上，据负责网络浏览监控的Hitwise说，仅仅在感恩节此一天，浏览Wal－Mart（沃尔玛）网站的人数就已经超过了Amazon（亚马逊网站）——这也是有史以来的第一次。 Amazon的行动证明了：在线零售也将有巨大的商机，他们依然领导者在线消费领域。但情形正在飞速发生变化。世界最大的零售商Wal－Mart已经被他们主要的超市对手Target步步紧逼（Target目前操控者美国第四大著名的零售网站）；在英国，Argos这个第三大著名的商品销售网站也被Tesco（德斯高）这个世界上最大的超市连锁店所追赶着。 第一节在线零售的潜力分析 一、? 推动在线零售的重要因素： ??????? 1，商场过度建设和相对过剩的供应 成本居高不下；缺乏熟练员工；竞争日趋激烈，利润不断下滑。 ???????? 2，消费者人口特征的改变 消费者购物方式发生改变， ???????? 3，消费者行为的变化 商场购物的时间越来越少；价值购物者出现 二、在线零售的形式 在线零售渠道主要有三种形式： 第一种是电视购物； 电视购物的优势体现在范围、广度和目标受众； 电视购物成功的秘诀在于充分利用了电子媒体的特点，利用了主持人的名望和个人魅力，说服受众购买产品。 第二种是基于光盘的购物； 优势：光盘商品是传统商品目录的变形，而且有多媒体功能；光盘可以互动；成本优势。 劣势：不能随时更新；受条件限制。 第三种是基于在线的购物。 包括四类零售商： A，开始建立店面的传统零售商 ????????????????? B，关注在线商品目录的商品目录零售商 ????????????????? C，新生代的零售商 ????????????????? D，探索直接面对消费者销售的制造商 第二节消费者商业模式 消费者的商业模式 ???????????????? 从消费者的角度：商业模式要明确购物者在购买产品过程中所采取的行动的先后顺序，了解这种顺序有助于开发电子商务软件。 ??????????????? 从零售商的角度：商业模式要明确订货管理循环，即内部为了履行顾客订单而必须采取的一系列步骤。 一、在线零售与传统零售有什么不同，在建立新的业务模式时零售商还应考虑哪些问题？ 传统模式：顾客居于主动地位，走进商店寻找商品。 在线模式：零售商寻求顾客。 二、消费者类型 　　1、消费者类型分为三类： 冲动购买者 耐心购买者 分析购买者 购买经验：功利主义的购买体验和享乐主义的购物体验 2、购买行为的类型 　　购买行为类型分为专门计划购买、简单计划购买、提醒者购买和完全无计划购买。 3、消费者在线购买的不同阶段 　　购前准备、购买完成和购后交互。 　　在购前准备阶段，消费者要经历多个步骤：考虑、比较和协商。寻找过程可从两个维度进行分类：第一类是消费者寻找，第二类是组织寻找。 在购买完成阶段，消费者找到需要的产品后，买卖双方需进行某种形式的交互，以便实际完成商业交易。商业交易指信息在买卖双方之间的交换，随后才是必要的结算过程，可以交换由第三方（中央银行）支撑的货币，或传送信用卡结算组织（Visa或MasterCard）的授权。 购后交互阶段会对顾客价值、价格和成本等产生重要影响。 4、在线零售成功的关键：树立品牌，减少库存，降低成本，利用定制营销和正确定价。 第三节在线零售与邮购 　互联网是商品和服务新的零售渠道，其他的新型“分销渠道”（包括专卖店、邮购和电视购物）已经发展了近20年。互联网与这些新渠道中的邮购有密不可分的关系，在许多方面与邮购有着类似的地方。20世纪80年代早期， 国外的邮购业就已经得到了巨大的发展。1980——1985年间，美国的邮购销售增长了43%， 而整个零售总额才增长了37%。对零售商来说，邮购可实现更多的利润，能有效送达利基市场，建立品牌形象。进入20世纪90年代，经济的衰退使邮购业深受影响。随之而来的纸张和邮寄价格的猛涨更是使邮购业雪上加霜。网络的出现使邮购业看到了新的希望，因为它比邮购更具有优势，也更有潜力。  一、在线购物与邮购的相同之处 1．省时方便 随着社会的快速发展，生活节奏逐渐加快，交通变得拥挤不堪，人们不