阿卡迪亚策略思路版分析报告.ppt

论道·青剑湖  ——苏州国际环湖生态园区发展论坛  实际操作过程中对营销公司提出奖惩措施，并及时调整战略 过程考核：诚意客户积累目标任务，2010年8月21日至2010年9月15日，要求阿卡迪亚项目办理积分10000分（入会基础分5000分，客户通过参加活动来获得积分，销售通过活动积分来检测客户）以上的会员客户300组。若完成诚意客户积累目标任务，则向代理公司分发团队奖金。 结果考核：以项目年度总销8亿为衡量标准 奖惩措施： 项目营销预算比例： 营销总费用为1499.91万元 项目营销预算比例： 本区域和外区域媒体、活动、渠道投放比例 PART6——销售预警机制 销售预警机制，是针对可能发生的意外状况而准备的应对策略 可能出现的几种状况 9月15日未达到来人预期 11月初小定客户低于100组 【未达到来人预期】 通过以下几种形式改变现状 市场分析 客户关注点 媒体方向 渠道方向 激励机制 时刻关注竞品楼盘动态， 每周每月及时提供市场数据和 利多利空分析 根据来人关注点及喜 好及时调整卖点传递 案场管理 根据每周和每月来 人渠道分析及时调整媒体方向， 准确定位目标客户 深入分析渠道效果，弱化无效客 户渠道，专攻和寻找有效客户渠道 严格的案场制度，加强团队信心， 赏罚分明 每卖出一套除佣金之外额外奖励 20000元/套，推动推介者最大积极性 【小定客户低于100组】 通过以下几种形式改变现状 推案计划 老带新策略 媒体渲染 价格挤压 调整原来全案推案计划，分批推出 给予已购客户介绍亲友成交奖励 再洗客户 通过媒体向外界释放项目开盘 前火爆预约信息，促进更多新来人 首次开盘少量推出，价格低开高走， 为后续二次加推造势 4000组客户再次梳理，通过针对性 说辞和活动邀约客户至现场 1、过程考核激励： 若完成诚意客户积累目标任务，则向代理公司分发团队奖金。 奖金额度暂定团队奖总计50万元整 奖励办法 团队奖暂定分配比例为：现场销售团队30%，策划团队10%，外场渠道拓展团队60% 2、结果考核（双方协商） THANKS！ 苏州阿卡迪亚2010年营销策略 PART1——销售目标分解 PART2——竞争市场分析 PART3——项目形象定位 PART4——营销核心策略 PART5——营销执行细案 PART6——销售预警机制 PART1——销售目标分解 开盘目标：8亿元 一期房源全部推出 开盘成交146套 预约客户400组 登记客户2000组 面对面接触客户4000组 苏州3000组 外地1000组 办卡客户1500组 活动积分筛选600组 小定客户250组 PART2——竞争市场分析 2011年3月后推广 10月1日住博会亮相 板块 项目名称 项目开盘后 青剑湖板块内 中信青剑湖项目 中信别墅共计9万方,预计2011年3月份首批入市（类独栋800万，联排450-600万） 招商雍景湾 别墅预共计8万方预计2011年5月份首批入市（联排500-700万） 鼎欣青剑湖项目 预计2011年下半年入市，项目别墅共计约8万方 中新青剑湖项目 别墅预计2011年下半年入市共计3.1万方（独栋1000万以上） 开盘前竞争项目处于前期推广，将会分流本案部分客户。解决思路： 1、先联合炒作青剑湖板块，将关注区域客户数量做大； 2、合院产品概念区隔； 3、竞争项目接待处/现场户外、道旗客户拦截； 4、眼见为实，示范区抢先开放，并挖掘竞争项目积累客户数据库，邀约客户参观示范区、样板房。 青剑湖板块竞争 预计9月份入市，首批以法式合院入市，约1.5万方（1200万以上） 绿城御园 板块外 板块 项目名称 项目开盘前 万科长风项目 9月份入市2.1万方（联排700-800万） 尚澜湾 8月8日开盘，2.8万方（联排400-600万） 中海世家 8月底入市3.2万方（独栋800万以上） 中海独墅岛 持续销售一期剩余1万方 九龙仓国宾1号 预计8月底入市约1.6万方（双拼1000万以上独栋2000万以上） 合计 11.2万方约450套左右 青剑湖板块外竞争 开盘前这些竞争项目均处于强销期，分流本案部分目标客户。解决思路： 1、产品为王，线上/线下反复向客户传递渝派地产创新能力、合院创新产品形态，在苏州，买别墅就买阿卡迪亚； 2、线上联合青剑湖板块中信、招商，进行青剑湖板块炒作，向客户传递“新双湖”板块是园区最后的潜力板块； 3、线下通过超级震撼性价比，挖掘这些竞争项目成交、登记客户数据库，进行定向DM、短信、电话沟通，争夺客户。 PART3——项目形象定位 苏州前所未见的渝派景观，5-6重立体景观、色彩搭配丰富 景观缺乏层次、色彩搭配 12-1