章理清工业企业内部组织关系详解.pptx

第一节 大客户战略管理分析 第二节 大客户战略选择 大客户管理与销售（第四篇 客户战略管理） 第一节 大客户战略管理分析 2 一、企业为什么要重视战略： 3 C形包围圈 困死！ 类似：北约东扩， 挤压俄的战略空间 4 突破C形包围的战略之一 5 6 珍珠链，保石油供应，困……？ 问题：“隆中对”是否对？ 耗死！ 7 8 耗死！ 9 格兰仕战略：价格屠夫。 价格战，抢市场份额。 10 格兰仕形成规模后，竞争对手的“杯具”？ 11 营销战略：天天平价，薄利多销。 计算机、通讯技术进行物流；全球化经营；口口相传的宣传；管理上的扁平化。 12 广州沙面，白天鹅酒店 13 例：李宁的战略失误： 品牌重塑：提价，拉近与大品牌距离。同时，从二、三线城市迈向一线城市。 多品牌战略（户外（Aigle）、超市品牌（Z-DO）、乒乓球品牌（DHS）、运动时尚（Lotto）。 多元化：足球、篮球，羽毛球。 消费人群：定位于90后。 14 二、决定大客户战略管理的环境要素： （一）总体战略环境分析的信息： 1、政府方面的信息：财政政策、产业政策等。 2、科学技术方面的信息：原材料、工艺、新产品 3、市场方面的信息：现实需求、潜在需求、竞争对手 15 产业政策如何影响大客户？ 政府通过产业政策，影响大客户的成本、价格、需求、供给。 例：政府制定环保标准，影响企业（大客户）的成本。 16 例：HC（碳氢化合物）、CO（一氧化碳）、NOx（氮氧合物）、PM（微粒）。 欧Ⅰ 欧Ⅱ 欧Ⅲ 欧Ⅳ HC（%） 1.1 1.1 0.66 0.46 CO（%） 4.5 4 2.1 1.5 NOx（%） 8 7 5 3.5 PM（%） 0.36 0.15 0.1 0.02 17 例：政府制定产业支持政策，扶植或抑制产业发展，影响一个产业的供求。 华创动漫产业园位于番禺石碁镇，项目总投资近30亿元人民币，总占地面积1118亩，总规划建筑面积达120万平方米，是目前国内最大的动漫游戏产业基地、番禺区重点项目、番禺区“百亿工程”五大亮点产业之一。  18 多晶硅 19 科学技术如何影响大客户？ 科学技术的发展，影响大客户的营销方式、原材料结构、工艺、产量、需求量、需求结构等。 例： 居委会大妈 20 小区监控 21 课室监控 22 市场变动如何影响大客户？ 市场变动，影响大客户的需求量、需求结构、需求方式等。 例： 23 24 25 26 27 （二）环境要素识别： 1、规模经济 2、产品差异优势 3、竞争者 4、替代品 28 1、规模经济： 规模经济会构建进入壁垒，迫使新企业要么以较大的投资和生产规模进入市场，同时面临市场领导者的反击；要么以较小规模进入市场，面临高成本的劣势。 例：汽车是典型的有规模经济要求的行业。 国家公布“三大三小”。 吉利进入时，为何能成功？奇瑞为何成功？是否有政府的支持？ 中国汽车市场从以公务车为主向以私人为主的转变，为吉利进入创造了条件。对这种转变，合资企业不能迅速作出反应。 29 2、产品差异优势： 现有企业形成的品牌影响力、市场信誉、客户忠诚。 其所形成的企业进入壁垒，会使新进入者付出很大代价来开拓市场。 产品差异是企业的竞争优势，有利于大客户关系的维持。 30 远大中央空调的差异优势？ 31 3、竞争者： 竞争者在市场上会与企业争夺大客户资源。竞争者会从成本与营销方面与企业展开竞争。 控制库存、优化运营管理是提升竞争力的保障。 企业在维持大客户关系时，要完善自身运营机制并随时关注竞争者的动向。 例：大规模生产、精益化生产、细胞式生产；产业集群与供应链管理。 32 斑马经济 小狗经济 例：产业链的变迁 一人做一事，多人做一事。 33 34 农村产业链变迁 35 南宋以前，地多人少，发明以替代工人的技术为主，比例租制盛行。南宋以后，定额农业盛行，土地以精耕细作、提高土地产出为主。 当代，农业人口转移，地少人多，农业技术大发展。经济社会大变革。 农业科技和信息服务；农产品收购等。 36 连锁专卖，形成产业链和强大的品牌。 国美与奥康的异同。 37 4、替代品： 替代品是与特定市场的产品具有同样功能的其他产品。 替代品的价格一般比较低，它投入市场，会迫使特定市场产品的价格下降，限制特定市场的收益。 替代品的价格越有吸引力，这种限制作用越大，对特定市场构成的压力就越大。 例：塑料与钢铁、高密度板与实木、牛皮与竹子、化纤布与棉布、水泥与钢铁。 第二节 大客户战略选择 38 一、大客户战略方案的制订： 1、培养企业全员的大客户战略思想。 2、明确企业大客户战略模式。 领先型、创新型、稳定型、追随型、惰性型、多样型。 39 中兴每年将营收10%投入研发，金融危机时也不减。近5年累计研究投入400亿。科研人员配置比例高。在欧、美及上海、深圳、西