电销培训概述.ppt

呼叫中心的发展里程 电话营销在国外的发展情况 全美大约有140000家电话行销公司，约有一千万人从事电话营销的相关工作，每天打出一亿四千八百万的电话。 全英国有超过5千家电话行销公司，从业人员高达35万人。 电话营销渗透到各行各业 投诉产生的原因分析 电话行销的构成要素 名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如餐饮客户、会员客户等 产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---任何产品对于客户来说都是需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。 电话行销与面对面销售的成交量对比表 电话行销的特色1 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快； 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著 电话行销特色2 电话销售可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话销售可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率 电话行销客户的接受与拒绝比例图 电话行销的特色3 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入； 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话； 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。 电话行销的特色4 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。 电话行销的特色5 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：价格问题，服务种类，同行业公司比较等等问题。 丰富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻 增加自己的可信度 如：了解公司产品、了解公司历史文化、了解产品优势亮点。 电话行销员基本条件 口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同这份工作 具备一定的理解能力 吃苦耐劳 电话行销员的加分条件 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销 我们必须简单的相信！ 一.简单相信自己,对自己要有信心！ 二.简单相信公司,对公司产品认同！ 三.简单相信销售方法,相信电话营销是目前最科学的销售方法！ 那么你就会? 电话行销拒绝率高 千万不要太快放弃 你所有的放弃都是在给你的竞争对手积累客户 电话行销需要不断的自我挑战和学习 找出这份工作的价值并说服自己 你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭体验到更好的生活，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。 这就叫做人生的信仰。 了解保险电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。 具备这些 条件，你 就是一位 称职的 TSR! 具备这些 条件，恭 喜你有成 为TOP TSR 的潜质! 第三篇 电销成功的技巧和方法 一、声音技巧 二、开场白的技巧 三、产品介绍的技巧 四、异议处理的技巧 五、激发客户购买欲望的技巧 六、促成技巧 七、结束语 八、电话录音分享 声音技巧 哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。 电话营销的“声音”便成为第一印象！ 声音技巧 声音的重要组成部分: -语调----抑、扬、顿、挫+感情 -语速----适中 -语气----坚定、自信 -语音----清晰、准确 -微笑----建立微笑的习惯 -热诚的态度----端正、积极、耐心 开场白技巧 目标：引发客户注意和倾听兴趣 内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的 要求：自信、亲和力 基本技巧如下： 开场白技巧 表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等” 新产品、专案与计划。 唯一的、制造热销的气氛。 简单明了、重要诱因。 产品介绍技巧 目标：让客户了解产品 要求：简洁、专业、准确 基本技巧如下： 产品介绍技巧 数字化、对比化 如：“万一发生不幸可获得高额赔偿。” “万一发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿。” 保费极小化，保险利益极大化 如：“陈先生，每天平均X元钱（您每月只需XX元）即可获得高达XX万的人身保障。” 举例说明 如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么CPIC将按照其购买的XX万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。” 产