专业化推销流程.分析.ppt

什么是推销？ 准备销售区域的原因 若无事前准备区域，将无法完成销售计划 范 例 一 问题： 保险不需要 范 例 二 问题： 我已经有保险 第一：不论你买不买保险，你已经投保。关键是你向自己的钱包投保还是向保险公司投保。 以不同形式出现的保险，无处不在。 如果向自己钱包投保。谁赔钱？ 如果向保险公司投保。谁赔钱？ 想自己赔钱，还是保险公司赔钱？ 如果想保险公司赔钱那就要保险公司开个户头，有来有往，有进有出。 第二：我们并不是卖保险，我们是帮助人家买保险，我们购买助理。 购买助理：站在顾客地立场考虑，帮他看，帮他想，帮他买。 如果你想买保险，买来做什么？ 你买给谁？ 你为什么要买？ (用眼神告诉对方我们的诚意与诚实。) 第三：买保险并不是“如何”买，而是为什么要买。 挖掘出客户内心深处东西，以真对真，站在客户的立场替他们考虑。 谁是你生命中最重要的人？ 您想为他做些什么？如果万一有什么意外，怎么办？ 您如何完成你的心愿？ 第四：人寿保单并不是现在的保单，远在中国以前的旧家庭制度就是做分担风险存在的工作。现在的保险公司只不过更有组织，更有科学化去实现造福人群的工作与事业。 因为人寿保险就是做风险的工作，而我们古代大家庭制度，以前就是五代同堂，他们的生活费都是公家去分，这不就是保险吗？ 人寿保险公司就是更科学化、更制度化、更系统化地扮演着分担风险地工作，替我们人类造福，带来更多希望。故人寿保险是一个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金钱来照顾每一个家庭，必须每一个家庭自己照顾自己，而人寿保险这行业就是教人自力更生地行业，要为自己做打算，不要每一件事都要靠公家。 第五：没有人买错保单，也没有人向错的保险公司购买保单。错的是没有向任何保险公司购买任何保单。 保险的性质：是确保你生死、残废、有病……都有赔偿。 是否有寡妇和孤儿问：“先生，我的丈夫去世了，他曾经向你们公司投保，请问是什么保单？”“是否好？”“你的公司大不大？”是否有寡妇会这样问？寡妇决不会这样问。只会这样问：“第一：有多少；第二：有多快？” 大的公司买5000不会赔5万，但有一点可以肯定只要是保单赔的都是钱。 第六；无论你相信保险也好，不相信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险。每天都有人进入保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做保险做得一筹莫展。所谓有人辞官归故里，有人连夜赶科场。 一个有强烈欲望，有企图的人，他可以克服一切困难，面对所有挑战而不放弃，就有一定的成功机会，如果放弃，就已经失败了。 不成功不要离开，成功才离开，试问成功后又怎么会离开？所谓：“不到黄河心不死，到了黄河不死心。” 第七：我们卖保单并不是去阻碍别人的计划，相反的我们是帮助别人去担保他的计划一定成功。 保险的目的，是更科学更有系统的去照顾人群。 当去卖保险而遇到对方已有计划为推辞拒绝时， 不能说：“顾客先生，请继续你的计划，不过让我为你的计划提一个建议好吗？”要做到心理纠正。 第八：保险的需要是必定存在，看你要不要去承担付清，负责这些需要。 保险是最佳自我负责法。 没买保险，被伤害的不是我，是你的家人。因为没有得到这份保险，他们失去的是人的一生希望，一生幸福。 第九：付保费并不是问题。不买保险，问题依然存在。吃药治病，不治病危。人寿保险是时间与金钱的合约。 如果你“没有时间”（不幸已故），合约就会付钱给你家人。 如果你“有时间”（仍然健在），合约就会付钱给你。 所以保险也是财务安全合约。 什么是“真相” 看到的不一定是真的，看不到的不等于不存在。 很多人没有看到理赔，就觉得保险不存在，看到有赔就以为是真的，但他不知道其中的理由。 第十：保险就是钱，不过它并不是普通的钱。就如沙漠的一滴水之价值，和我们家里的池水比较。 患难中的唯一有效的合约就是保险。 唯一能够买更多保险的时候，是今天，明天可能太迟了 如何处理个别问题 推销员对异议应有的先前态度 ㈠ 推销员是帮客户买他该买的东西 而不是干预 ㈡ 每一个都会碰到异议，你把它当 作什么麻烦、痛苦、成功之药 ㈢ 推销从什么时候开始？难不难？ 推销员对异议应有的先前态度 ㈣ 人寿保险商品的特色 1、是一种无形商品 2、是一种资产 3、不受供求影响 4、市场无止尽 5、很少因市场而变动价格 6、不受中间人经手使其价值增加或减少 7、不受工资、原料、运费等影响 8、爱心、责任、誓言、最佳保证 ㈥ 所以你要有基本认识： 1、异议一定会发生 2、它能让你判断客户是否需要它 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4、它能让你获知更多的讯息 5、它能让你修正推销战（话）术