理财规划专业能力个人风险管理与保险规划概要.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 教育程度的影响 全额投保 保险的购买和结果之间的时间距离 * * * * * * * * * * * * * 综合起来，高收入阶层主要应考虑定期保障型保险、意外险、健康险、终身寿险等，保费支出可以是年收入的20%以上。 高收入阶层 * * 布兰斯基 49岁 软件开发商 净资产500万美元 亨利·斯特格 51岁 市场主管 净资产350万美元 工人阶级中的百万富翁 * * 高薪阶层 保险规划时考虑的重点是： 1、保障期长； 2、健康险； 3、可以考虑购买一定的投资连结型产品； 4、一家之主的意外险； * * 高薪阶层 综合起来，该阶层消费者主要考虑养老保险、终身寿险、健康保险、医疗保险、投连与分红保险、意外险等，各险种的保险金额总体上低于高收入阶层，保费支出可以是家庭年收入的10%-20%。 * * 中低收入阶层 从收入状况上分，这部分人群可以进一步细分：一类是收入微薄，除维持生活费用外无力购买保险；另一类的收入除用于生活开支外，还有相当一部分剩余资金，这就为其选择保险提供了条件。 * * 中低收入阶层 主要考虑如下因素： 1、低保费、高保障的险种； 2、健康险； 3、如果经济允许可以考虑储蓄保险； * * 中低收入阶层 综合起来，中低收入阶层应该主要考虑定期保障型保险、健康保险、医疗保险、分红保险、储蓄保险等险种，保费支出通常是家庭年收入的3%-10%。 * * 例：小周今年30岁，是家里的顶梁柱，平均每月收入2500元，周太太每月收入500元，有个1岁的女儿。为了在自己万一遭遇不幸时，妻女不至于无依无靠，小周很想能通过保险给家人一些保障。 * * 分析： 保险金额：小周月收入2500元，扣除每月自用消费1000元，月余1500元作为家用，以剩余工作年限30年计，小周的寿险保额可设定为1500元×12×30＝54万元； 保费：以家庭年收入5%作为保费预算，即3000元×12×5％＝1800元。 * * 如果投保祥和定期：保额50万元，保障到50岁，分20年交清保费：每年需要交纳的保费为25.1×50＝1255元，平均每月交纳约104.58元； 如果投保祥瑞终身：保额50万元，分20年交清保费：每年需要交纳的保费为28×500＝14000元，平均每月交纳约1166.67元； 如果投保福瑞两全：保额50万元，分20年交清保费：每年需要交纳的保费为42.5×500＝21250元，平均每月交纳约1770.83元； * * 从市场上来看，可供小周选择的主要有定期寿险、终身寿险、两全寿险，但在比较保费之后不难发现，对收入有限的小周来说，定期寿险最经济。 * * * 问题 目的 说明 了解客户的基本情况 Q1－被访人信息 收集客户的主要信息和主要的联系方式 Legend Legend Legend Q1-7－婚姻及家庭状况★ 了解客户的生命周期 单身－单身 已婚无子女－两人世界 有未成年子女－三口之家 有成年子女，未退休－成熟家庭 已退休－退休生活 增加和客户沟通的话题，为第三题做好伏笔 Q2－本人和配偶是否驾车（高端客户） 驾车－客户层次较高，意外风险意识可能好 不驾车－客户层次有待进一步确定 问卷 * * * 问卷 问题 目的 说明 刺激客户的保险意识为下一步的沟通做好铺垫 Q4－客户本人和配偶的健康状况 Legend Legend Legend Q3.1－对意外的看法 了解客户的意外风险意识 意外太偶然－意外风险意识低 听天由命－意外风险意识中 做好打算－意外风险意识高 了解客户对保险的态度 Q3.2－对保险的看法 分担风险 －了解并认可保险 是一种趋势 －认可保险 进一步解释 －不了解保险 都不同意 －不认可保险 * * * 问题 目的 说明 了解客户的收入，作为重要的判断纬度 Q6－家庭收入 ★ 地点不同标准不同 单身和家庭标准也不同 Legend Legend Legend 了解客户的教育程度 Q5－学历★ 大专及以上－高教育程度 大专以下－普通教育程度 问卷 * * * 问题 目的 说明 Legend Legend Legend Q7－对子女情况 的了解 了解客户子女的性别，年龄，受教育状况和对孩子以后的期许，刺激客户关注孩子的未来 孩子小，期望高—关注未来投入 孩子成人，生活独立—关注未来理财 通过问题了解客户的支出结构，了解客户的生活状况 Q8－客户收入主要 支出方面 Q9－社保情况 了解客户目前社保情况，让客户认识到社保的范围 有社保－有一定的保障意识 无社保－需要保障 问卷 * * * 问题 目的 说明 通过问题直接了解客户的保险需求 Q11－保险需求确定