推销与销售管理(修改版)解析.ppt

推销与销售管理 重庆师范大学经济与管理学院　　吴强 学习前的准备 为什么要学习销售？ 应该怎么学习销售？ 明确学习的方向 找到聪明的学习方法：我们应该做什么？ 学习知识 自我练习 分析总结 持之以恒的耐力 我们的考核方法 课外作业 课堂练习 最终考核 第1章　推销概述 销售诤言（1） 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益 销售职业（1） 关于销售人员的几个问题？ 你认为一般人是怎样看待销售人员的？ 你怎么看待销售人员？ 毕业后，你会接受一份销售工作吗？ 你认为销售人员典型的一天生活是什么样的？ 作业：一个关于销售人员生活的故事 销售职业（2） 人员推销的黄金准则 无私对待别人正如你想被别人如何对待一样，并不期望什么互惠互利 人人都在做销售 选择销售职业的理由 服务：帮助他人（一个重要的心态问题） 存在多种空缺的销售职位 零售业销售人员：零售业销售人员；直销人员；电话销售人员 批发业销售人员 制造商销售代表：顾客代表；细节销售人员；销售工程师 销售职业（3） 行动自由：自我做主 时刻具有挑战性 不错的升职机会 销售见习生－销售人员－大客户销售人员－分区销售经理－区域销售经理－部门销售经理－国内销售经理－主管营销的副总裁－总裁 报酬：上不封顶 销售职业（4） 销售职业是否适合你？ 过去的成就有哪些？ 未来的目标是什么？ 介意出差吗？能经常出差吗？ 想从工作中得到多少自由？ 具有适合干这份工作的性格特征吗？ 愿意调到其他城市工作吗？ 销售职业（5） 销售经理的招聘见解 我们寻找杰出的应征者，既成熟又聪明。在访问顾客时能应付自如，具有出色的人际关系处理技巧。他们应该有经过周详考虑的职业计划并能理性于加以讨论。他们应当具有友好的、使人愉快的个性。干净、整洁的外表也是必需的。他们要有积极的人生态度，愿意努力工作，雄心勃勃，并表现出雇主从事的商业领域很大的兴趣。他们要成绩优异，并在个人、学校、商业方面有其他成就。最后，他们应当有明确的人生目标。判定我公司应征者的常见特征是：外表、自我表现、成熟、经历、热情、对销售工作的兴趣。 销售职业（6） 销售成功需要什么（SSUCCESS)？ S－成功由爱开始 S－为他人服务 U－使用销售黄金准则 C－沟通能力 C－适合工作的个性特征 E－擅长战略思维 S－具有专业水准的销售知识 S－工作精力 心理承受能力测试 销售职业（7） 成功销售人员的个性特征 关心、快乐和融洽 耐心、亲切和有道德 诚信、公平和自制(自律） 角色扮演:销售人员的心态体会 销售场景： 你是一家快递公司的销售人员，在刚刚说服一家公司第一次使用你们的服务时，公司的处理人员通知你快件不幸丢失了。据你了解，邮件内装的一份三天之内必须送达的标书，而现在…… 问题：请你向客户作出解释 心态1：把对方作为客户，作解释 心态2：把对方作为一个朋友，作解释。 你具备成功销售的特征吗？ 关系销售的四要素 专业销售人员的职责 招揽新顾客 向现有顾客销售更多的产品 与顾客建立长期关系 为顾客解决问题 为顾客提供服务 帮助顾客向顾客的顾客转售产品 帮助购买了产品的顾客了解如何使用产品 与顾客建立友好关系 为公司提供市场信息 专业销售人员的技能 思维技能（conceptual skill) 人际交往技能(human skill) 技术技能(technical skill) 什么人适合作推销员？ 做做测试吧！ 关系营销 为了获得并留住顾客，在销售方面必须付出多少努力？ 与广告其他销售推广方法相比，销售队伍在成本和效果方面是不是最好的市场营销工具？ 什么类型的销售活动是必要的？例如，技术帮助、经常性或经常性的销售访问？ 公司的竞争力能否因销售队伍的努力而得到加强？ B2B销售中型计算机时所运用的各种营销和销售方法举例 关系营销的级别 交易式销售：将产品出售给顾客并不再联系 关系式销售：产品售出后，卖方与顾客取得联系，确定他们是否满意，是否有未来的需求 合伙式销售：卖方与顾客一直进行密切合作，以改进顾客的经营、销售和利润 顾客关系销售的步骤 寻找潜在顾客 接触前准备 接触客户 展示 试探性成交 确定异议 消除异议 试探性成交 成交 后续措施和服务 顾问式销售 顾问式销售的三重角色 团队领袖 商务顾问 说明并精炼他们对顾客概况的了解 创造一种信任、诚实、可靠和职业化的气氛，促进信息和思想的交流 不断加强业务知识 遵循黄金准则 长期盟友 现代销售的发展趋势 国际/全球销售 销售人员和顾客的多元化 牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价钱 与顾客合伙经营 销售人员职业道德观的变化 “我销售的是人们不想要、不需要也承担不起的系统”－比尔·加德纳 电子销售 销售经验历练：孩子应该学什