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* 广汇延保培训 营销篇 延保服务创造价值 汽车销售不仅仅是卖车， 而是汽车全面服务！ 开展以延长保修专业服务为价值链的整车销售模式 不但可以延长保修的售后产业链,更能创造更多的价值！ 延保的理念：我为人人、人人为我 对于公司: 三流的销售在卖产品 二流的销售在卖文化 一流的销售是卖理念 卖保险一样卖延保 广汇延保的导入如同“汽车医疗保险”一样引导消费者提前锁定未来高昂的维修费用，充分体现了“我为人人、人人为我”、“花小钱、保大钱”的延保保障理念。 举例：A6L 2.0T基本型 延长保修1年，铜质，统一销售价格9666元。累计最高赔付金额为新车购置价格（约40万元） 经销商的好处 经销商行业基础平均数据： 1、年新车销量1000台 2、1000台销售新车中50%购买延保产品 3、维修站保质期内客户返厂率95% 4、维修站过保质期后一年客户返厂率70% 5、单个客户年进厂55次（包括保养和事故） 6、维修站平均单车维修产值1000 经销商的好处 经销商销售延保产品的佣金 1、年新车销量 1000 2、销售新车中 50% 购买延保产品，即年销售 500 个延保产品 3、延保产品平均单价 3000 4、延保产品销售收入 150 万元 5、延保产品佣金75万元 （40%店面考核利润+10%奖金） 经销商的好处 经销商的好处 经销商的好处 经销商的好处 经销商销售延保产品给维修业务带来的好处  1、第三年开始客户返厂率有明显提升，分别提升 8%，12%，17%； 2、第三年开始保有客户量明显提升，分别提升 143， 428， 855个； 3、第三年开始年维修台次有明显提升，分别提升 1069， 3206 6413; 4、第三年开始年维修产值有明显提升，分别提升 107 万， 320 万， 640 万 广汇延保销售系统 汽车延保系统的优势包括： 1、支持在线完成延保产品的询报价、录单、合同打印，不仅确保价格的一致性和正确性，同时也省却繁琐的人工报价、审核一系列流程，缩短合同生成的时间，大大提高客户满意度，从而提高延保产品的销售达成率； 2、与通联支付系统集成，支持“见费出单”，一分钟完成录单收费，当场打印延保合同，大大降低运营风险； 3、支持延保合同的撤销、变更与转让、理赔等合同生命周期管理； 4、提供典型报表分析经营销售业绩。 销售流程 如何做好延保销售？ 1、产品定位：为客户提供的增值服务及销售的差异化产品； 2、领导重视：建立有效管控体系； 3、激励方案 ： 销售人员 7% ，销售经理1% 、延保专员 2%； 4、销售指标：开口率100%，指标考核落实到人。 5、营销方案：打包促销、租赁分期 延保销售优秀案例介绍 消费者默认选项法： 消费者默认选项心理分析： 1、懒惰。 2、不愿改变现状。 3、从众心理。默认选择大众选择，推荐和鼓励的选择，告诉客户大家都 这样的。 4、选择困难。一般的消费者很难做出选择，默认选项是最容易的选择。 那类消费者容易成促销客户？ 1、冲动型消费者。 2、无计划消费者。 3、非理性消费者。 案例一：前装促销+质保差异化营销 山东区域广丰店面 一、前期背景介绍 该店延保开始时业务停滞不前， 延保停滞不前的原因如下： 1、延保业务初期只是单单靠销售人员的推销，并没有对延保进行好的打包销售，客户不认同车辆的延保产品，并认为原厂有车辆的保修期，为什么还要再花钱做延保？ 2、销售顾问对延保产品不够自信，缺乏这方面的认识。（延保在国外比较认可，在国内认可度较低，很少有人听说过延保） 3、管理层未对延保加以重视，没有建立好的激励机制和销售策略。 * 二、对延保重新认识 临沂第二家广丰店即将开业，竞争无可避免。而新店有新店的优势，老店有老店的优势。那么如何将我店的优势尽可能的扩大化，更有市场影响力呢？ 通过延保可达到以下效果： （1）、产品差异化 （2）、服务更有保障 （3）、顾客更放心 （4）、养车更省钱 改变以往对延保的认识，把延保放在与精品、保险、车贷等增值业务同一平行线。安排保险专员专门负责延保，直接向增值业务经理汇报。 * 三、加强延保培训，树立产品自信 让销售顾问从思想上认识到延保的重要性，也就是说：“我们的主要目的不仅是卖车，车子只是我们的附带产品。 延保能够为我们创造更多的销售机会，能够使我们在竞争中占得优势。 四、重新调整前装方案 该店面延保渗透率基本保持在20%左右，最高时候接近30%，是延保销售优秀店面。 * 五、展厅布置 六、销售技巧、话术运