房地产销售技巧培训课程技术分析.ppt

1、公司的形象代表 2、客户的专业顾问 3、房源楼盘的专家 4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友 6、市场信息收集者 以业绩第一为目标 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 1、需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、怕上当受骗，被家人责备； 4、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方； 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。 1、提出假异议的主要原因是信任不够； 2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件； 3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 ； 4、有难言之隐，不便告之销售人员； 5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确； 6、用来掩饰真正的异议； 7、顾客不接受销售员而不是房子； 七大提问法 提问？ 5、诊断性提问---------------------建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。 7、提问后沉默，将压力抛给对手 听的5个层次 听而不闻 假装在听 有选择地听 全神贯注听 同理心听 在听 听到 听懂 听的五个层次 1、事实与想法 常用句型： “你的意思是……” “换句话说，你认为……” 2、情绪与感觉 常用句型：“我觉得，你感到……” “你是不是觉得……” “你是否感到有点……” 购买动力源泉 购买心理的两大动力源泉 谚语：牛不喝水强按头 1、多运动出汗 2、草料理放盐 饥渴感 行为动机两大比较法则 人类行为与动机的两大比较法则 群体心理的消极面 “从众心理”引导法则 案例:来这个区域买200万以内的，首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！ 群体心理的积极面 “与众不同”引导法则 案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。 案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。 客户7个心理阶段 客户购房的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买 客户内心6大问句 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 房地产10大客户类型分析 一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。 对策：说明本小区人群定位及独特优点、房屋质量， 本公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。 二、感性冲动型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。 对策：尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来强调产品特色和实惠，并尽可能渲染商铺赚钱和升值的场景,促其快速决定。 房地产10大客户类型分析 三、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：应态度坚决而自信，边谈边察颜观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 四、借故拖延型 特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。 对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。 教练技术第四模块 实战训练 第 三 章 销售技能提升训练 本章内容纲要 三、解除异议阶段 二、带看房屋阶段 四、逼定谈判阶段 一、接待客户阶段 销售四大阶段 4、作好铺垫 1、留下电话 2、建立信任 3、了解需求 第一阶段：接待阶段的16字方针 观点：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 现场模拟 现场模拟演练 模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？ 1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话