寿险专业化销售流程详解.ppt

当你刚刚进入保险业，你是否感觉整个人 象是降落在茫茫大海中的一个荒岛上？ 想做鲁滨逊吗？ 其实，成功就是比别人多走一步。 你只要…… 比别人多一分 用心 思考能给客户更多什么，就多了这份用心，让客户想忘了你也难！ 坚持 顶尖高手就是你！一百次拒绝，就坚持一百零一次。就多这份坚持，让客户改变原有的心意。 专业 多搜集、多吸收保险相关知识，就多这份专业，让客户不信服你都不行。 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 四个步骤： 1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的； 4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。 只有透过销售流程，才能成功。 销 售 流 程 漏斗原理 准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率 发掘准保户 寿险杂志曾经调查了八百位“阵亡”的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。 你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」 拜访量定江山 发掘准保户的三项原则： 持续的准保户开拓 不同类型的准保户开拓 详细的追踪系统 准保户来源 新的准保户来源有哪些