谈判技巧分析报告.ppt

“提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的 需求” “通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的要求，从而使客户接受我们的建议” “增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率” “往往被误认为谈判” “提供选择” “可以接受的让步” “就某一方面问题争持不下，如价格问题” “妥协” “交易无法达成时采取的一种手段” “是一种旨在达成互惠协议或者目标交易条件的行为或者过 程” “付出和回馈—如果你…那么我就会… “完成销售过程中，采购员基本认可方案，但是对部分交易 条件有所保留的时候所采取的一种手段” “可能促成或者中断交易的过程” 双方都认同交易对各自的利益 --也就是说该采购员已经被成功地说服了 双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 --交易条件 一旦达成交易，双方都会满意交易结果 --双赢的局面 1.实现目标 2.代表公司从投入中获取最大的回报-虽然有些时候 难以量化回报 3.保证双方积极合作的气氛 “把业务当成自己的生意谈” 国家、区域 Country 公司 Company 渠道 Channel 客户 Customer 品类 Category