龙口多店一模技术分析.ppt

第一章 学习收获—— 了解“年度运营计划”的思考方式 学习制定销售计划及销售进度管控的技术 学习达标策略拟定方法 思考 销售管理是否只与业绩有关 思考：销售管理是否只与业绩有关？ 思考：销售管理是否只与业绩有关？ 思考：销售管理是否只与业绩有关？ 先行！ 给终端装上 “系统” ！ 执行力 管理！ 一、多店管理销售规划步骤 1、 目前管理工作的回顾与总结 2、销售目标制订及分解与执行 3、多店管理KPI的设定 4、达成目标的策略和具体措施 一、多店管理销售规划步骤 回顾 销售目标、销售额、达标率 特别关注： 同店对比，调店对比 ； 回顾 三个维度： 总体 零售管理 分区 零售管理 终端 零售管理 特别关注：组织架构、人力资源 流程制度、执行力体现 案例分享：管理回顾 承上启下的部分： 。 重新审视的部分：区域零售管理 。 目前管理工作的回顾与总结 1、销售业绩总结及达标率分析 一、多店管理销售规划步骤 关注重点—— ； 目前状态； ； 往年的月度销售结构； 本年度的月度销售结构。 技术分享：销售目标的制定与跟进管理 1、合理制定店铺次年的销售目标 关注品牌在市场 ； 关注品牌网点未来的 ； 以店铺 作底线思考。 2、如何制定销售目标？ 盈亏平衡点确定法： 销售指标=盈亏平衡点×增长% 销售成长率确定法： 销售指标=去年同期×增长% 市场变化因素确定法： 参照去年本月/上月销售情况、今年上月销售情况，以及市场状况、人员变化等情况。 2、如何制定销售目标？ 2、如何制定销售目标？ 思考互动 如何制订次年的销售目标？ 如何制订次年的销售目标？ 案例：某店铺自08年1月开业，至今已经有近三年的时间了。 步骤 ； ； 。 2、如何制定销售目标？ 市场变化因素确定法需考虑的因素： 市场地位 店铺等级 竞争状况 参照对象 客群特征 资源提供 技术分享：销售目标的制定与跟进管理 年度以及月度销售目标制订步骤 1、月份排序：列出全年 ； 2、月度销售汇总全年销售总额: 填写全年各月份的月销售金额，及汇总全年销售总额 如当年销售月份未完成，可用预测方法推算全年销售总额 3、计算各月 ：每月月销售÷全年销售总额×100% 4、预计次年增长幅度%，推算次年全年 ； 考虑因素：市场变化、网点调整、形象整改、管理提升等等，制订合理 的增长比例 如：往年全年销售总额337万，次年增长35%，“大目标”约为455万 年度以及月度销售目标制订步骤 5、推算次年各月的销售占比： 根据往年的各月销售占比，结合次年各月的节假日、营运方针微调次年 各月销售占比 6、推算次年各月销售目标 次年全年“大目标” × =次年各月销售目标 执行期间再按各月达成情况，以及往年的销售情况进行调整。 （查看附件4：多店运营赢利系统.xls） 2010年全年销售业绩汇总 技术分享：销售目标的制定与跟进管理 案例分享——店