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7、课程设计 ■根据满足需要并达成培训目标而设计 ■必须事前与讲授者充分沟通 ■课程应注重务实，避免纸上谈兵。 8、聘请讲师 ■从公司优秀干部中挑选或外聘 ■需让讲师充分了解受训对象与培训目标 ■教材请讲师事前写好 ■事前让讲师熟悉授课场地 9、培训场所 ■自备或外租 ■宽敞、安静、光线等式需注意的事项 ■讲台（高度是否适当）音响、投影等是否完备 10、评估培训成果 ■原则上根据培训目标对培训成果进行评估 ■培训结束后应测试以了解受训者的学习情况 ■观察受训者的成长与工作成效借以评估训练的成果 11、奖励制度 ■测试成绩优良者，发奖金与奖状给予奖励 ■测试成绩记入个人学习档案作为考核依据 ■受训后个人成长与工作成效显著者，优先加薪或提升职务。 六、推销人员培训策划案 1、培训的意义 2、培训的目的 3、训练的要素（5W1H） A 为什么？Why（训练的目的） ■新进推销人员的基本素质培训 ■年度推销人员在职进修教育 ■问题推销人员的矫正训练 B 对谁？Who （受训与授课的人） 受训的是什么人？ ■新进人员还是在职人员？ ■正常推销员还是问题推销员？ ■受训者的受教育背景、性别、年龄？ ■受训人数（一般超过15人） 授课的是什么人？ ■业务部门主管？人事培训部门主管？优秀的推销员的经验介绍？ ■外聘外企公司的讲师或大专院校的教授？ C 什么时间When 根据授课对象不同，培训时间的长短也不一样 ①训练的时机 ■新进推销员在进入公司后立刻举办 ■在职推销员每年至少应有一次培训机会（淡季） ■在职推销遭遇困境时，可采用个别或小组讨论的方法进行临时培训 ②训练时间的长短 ■新进推销员的培训时间在一个星期到数月不等 ■在职推销员的年度培训一般在7-10天 ■针对问题的个别与小组的讨论训练从一至数小时不等 D 培训的地点？Where ■公司的会议室、餐厅、礼堂等 ■如果公司的场地易受干扰，可租用专门的会议室 ■如果培训还要考虑食宿，则可另行安排 E 培训内容 What ①知识 ■基本知识：公司的发展历史、规章制度、经营理念、组织架构、福利待遇、分公司所在地、工厂地点等。 ■商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成分、设计、构造、制造过程、有效时间、使用方法等。此外，市场的现状、竞争品牌的情报、有关法规等也许向受训者交代。 ■实务知识：估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票等。 ②态度 ■对公司的态度：引以为荣，绝对忠诚 ■对产品的态度：值得顾客花钱来买 ■对顾客的态度：满足他们的需求 ■对推销的态度：只有推销高手才能成大事 ■对他人的态度：相信人性本善 ■对自己的态度：绝对诚实，充满自信与自尊 ■对未来的态度：实事求是，乐观向上 ③技巧 ■如何推销自己 ■信用调查与收款技巧 ■开拓潜在客户的方法 ■处理拒绝的技巧 ■访问前的准备工作 ■处理客户抱怨的技巧 ■约见客户的技巧 ■商谈说明的技巧 ■实演证明的技巧 ■促成销售的技巧 ④习惯 订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练等。 F 如何进行 How （训练的方式） ①集体训练的方式 ■传统讲授方式 ■个案讨论方式 ■角色扮演方式 ②个别训练方式 F 如何进行 How （训练的方式） ①集体训练的方式 ■传统讲授方式 ■个案讨论方式 ■角色扮演方式 ②个别训练方式 G 教材与教具 ■教材 讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评析表等。 ■教具 黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影仪、幻灯片、影碟等。 4、训练的阶段 ■心理准备 ■说明 ■示范 ■观察 ■监督