周广原医师沟通洽谈博文重点解读.doc

周广原医师沟通洽谈博文 发布时间：2013-06-20 03:57:04? |? 文章分类：沟通浏览次数：6985? |? 评论：14 关键字： 沟通洽谈?? ? 我最近详细阅读了周广原医师的所有有关沟通洽谈方面的博客，感觉收获不小，应用到实际工作中也很有效果。我是从公立医院辞职出来不到两年，在沟通上确实存在着很大的不足，读完周医师的博客，感觉到思路清晰了，在沟通中能有一些原则可以遵循，和客户沟通比较容易了。最近在和矫治客户沟通时两天有效推荐了两副DamonQ陶瓷自锁托槽（10000.00元，不算矫治费、拔牙费、保持器费）、两幅DamonQ金属前牙低转矩自锁托槽（5000.00元），客户（都是成人）都很痛快就接受了，这在以前是很难做到的。我把周医师的所有博客整理了一下转载出来，供大家参考。还特意摘录出一些沟通要点，方便大家记忆。在此谢谢周医师的辛勤劳动。（博客中的一些观点有的人也许会不赞同，但我觉得没必要吹毛求疵，只要你能从中学到一点技巧，那就是收获。） ? 周医师沟通洽谈要点： 1．牙医学习沟通洽谈的目的，是为了抱住更多的西瓜（满足、筛选和留住大客户），而不是为了捡到更多的芝麻。 ?????牙医应该把更多的精力和智慧投入到你目前的客户群中，满足客户的潜在刚性需求，为其提供更优质的医疗技术和服务，并去筛选、寻找和挖掘潜在的大客户，创造更高单个客户的业绩，这样你每月不仅工作轻松，而且能够拥有较高的生活品质。牙医最终要通过洽谈沟通，和客户达成双赢的局面——“给客户所需，得自己所需”，这就是你学习沟通洽谈的目的。 2．洽谈沟通的最终目的都是要让医患双方共赢：客户满意的同时，牙医的价值才会得到了体现。 3．参加洽谈沟通培训学什么？学的就是如何潜移默化影响客户的选择，当然，洽谈沟通的一切宗旨和前提都是医患双赢。 4.在客户不知道能获得什么价值之前，任何价格都是高的；不要过早的把沟通的焦点聚集到价格上，否则就没有机会探讨价值了。 5.不要给客户报价的机会。 6.在没取得客户信任之前，千万不要和客户谈论价格问题。 7.当一个客户确定了要做哪种材料，然后要跟你谈价钱时，你就要转而让客户顺着你的思路了，她要谈价钱，你就跟她谈技术，谈区别。 8.牙医就是“销售”,???销售的是感觉！是让客户觉得内心潜在的需求被满足了的感觉。客户购买的是一种满足的感觉，你要让他满意，首先就必须要让他觉得值! 9.在做任何治疗之前，要先说清楚价格，在获得客户的明确认可和同意之后再开始治疗，而不要自己去推测。 10.只有你真正的去重视客户的利益，客户才会更信任你。因为掏钱的人是客户，他当然很关注自己的利益能否得到保障，所以，他也很希望你表现的很关注他的利益。如果你表现的不重视客户的利益，他则会怀疑你的动机只是想赚钱，而不是帮助他合理的解决牙齿问题。所以，如果从很便宜的拍片和治疗项目开始，你就提前告之相应的详细收费标准，这将表示你总是很慎重的去尊重客户对价格的提前知情权，重视客户的利益，那么他在后续的大治疗和修复时，才会更信任你，你才有可能建立更好的医患关系，以及获得更高的劳动价值的回报。 11.应该先解决客户的主诉，然后在解决过程中逐渐建立信任感，最后再慢慢沟通做其它的牙齿问题。 12．没有做检查时，不要跟客户说任何可能的治疗方案，一定要先让客户感觉到你是在很详细地给她做检查，然后再告诉她你看到了什么、你认为是什么情况以及你认为应该怎么治疗，因为你要考虑到客户接受你的过程是一个循序渐进的过程。 13.人和人之间就是一面镜子，你喜欢客户，客户自然喜欢你，你讨厌客户，客户自然讨厌你。当你一脸严肃的表情看着客户时，你还能期望从客户脸上看到微笑？当你一脸怀疑的表情看着客户时，你还好意思指望从客户脸上看到信任？ ?14.尊重是沟通顺畅的基础，当你发现客户对你连一点点尊重都还没建立时，请不要谈详细的费用预算，否则，谈了也是白谈。 15.你不关注客户的感受，客户自然也不会理会你的感受，你的价值观里没有保护客户隐私的部分，自然也不要指望客户会认可你的价值观，你的失败就注定要在这种客户丧失隐私和面子的过程中形成了。 16.?除了主诊医生，客户有权不让任何人知道他们的牙齿问题，包括他们的家人、配偶、亲戚、朋友和同事等，就算是客户的至亲，客户也会很不好意思让别人看到嘴巴里很恐怖的一面。你维护了客户的自尊和隐私，客户自然会回报你，你忽略了客户的自尊和隐私，客户自然会抛弃你。 ?17.牙医是牙科医疗服务的提供者，客户是寻求服务的人群，当客户将尊重给予了你，你从事的才是高尚的职业。 18.?你要让客户感觉到安全。你要知道，初诊客户是第一次到你的诊所来看牙，他是在一个陌生的环境中，他是在你的地盘之上，他感觉自己是弱势人群，他害怕自己被忽悠。 如果你让客户感觉到选择权掌握在你手上，他会没有任何安全感