业务成功路径与销售队伍管理讲义－上.pptVIP

销售队伍管理制度汇总 企业员工手册 团队规划总结 * * * * * 力量（四） 针对某行业或区域 需求小 需求大 比对手强 比对手弱 各产品的竞争价值 力量（五） 提升的关键 力量（六） 无限强大 六种力量总结 《 塑造卓越 》---系统规划与建设营销队伍 第一步： 营销组织与薪酬设计 “夫善战者，求之于势，不责于人” 统计数字 60%以上的企业在进行整体业务开拓之前没有对销售团队进行过整体制度规划、或规划内容严重不足！ 70%以上的现有销售团队的问题与没有系统制度规划或规划不当有关！ 由于对销售团队的制度设计不当所产生的隐性损失几乎与现有收益相等！ 仍有50%以上的高级经理在凭直觉办事或是在随机中管理销售队伍，而不认为系统的建章立制是急需！ 思考？ 一线业务代表目标体系规划的原则 公司整体目标规划是前提 以往的市场记录是基础 目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想 文本化落实确认是保障 签字画押是必要动作 “财务贡献：市场产品”指标的确定 分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来市场变化量（增量或减量） 确定各产品的目标总量 分解规划到各个细分区域或市场 最终完成“市场—产品”财务贡献规划 “市场—客户”增长指标的确定 总结去年的各个典型市场的客户数量 对现有客户进行成长性分析 预测未来的相应客户数量的自然增长比率 形成“市场—客户”增长目标 “客户满意”指标