招商沟通谈判技巧解析.ppt

8、骗：杜撰一些非原则性的情况，提高客户沟通份量，利于沟通和探寻深度信息。 A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境 营销技巧8—“骗” 9、压，用于营造平等沟通环境，促进目的实现 A、用加盟优势，价格 B、公司销量任务打压 C、如果是朋友介绍，要利用 关系打压 营销技巧9—“压” 10、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题，利益博弈 A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架; B、在谈合同时需要用吵架的方法。 营销技巧10—“打” 11、哄，缓和缓冲关系 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。 营销技巧11—“哄” 12、透，又较真、认真精神 “不厌其烦，打破沙锅问到底” 你越是问的多对方就越觉得你 专业，越容易收集有用信息。 营销技巧12—“透” 13、侃（“调侃”，如“喝酒的四种状态”） 在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源： A、看报纸和有趣的新闻 B、养成搜集各种信息的习惯 C、多看看有趣的电视剧 D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育） E、尽可能多读书，扩大知识面 F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时装流行款式等。 （注意：千万不要过分炫耀自己） 营销技巧13—“侃” 14、交 要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”，在家靠父母，出外靠朋友。 营销技巧14—“交” 营销沟通语音技巧 A、女性说话声音时而甜美、可以略带撒娇语气 B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑 C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象 D、说话声音要抑、扬、顿、挫 E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（行业环境、气候、政治、生活） F、说话不卑不亢、语气婉转透刚 G、讲话时手势、肢体语言丰富－声音会透出活力 H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水 I 、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间 J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边 沟通语音技巧－注意“共振” * 脸皮厚 * 有原则的灵活 * 主要是诱导交流机会 电话营销技巧篇 电话营销的成交 需要有一套成熟、完备的方法才能成功 电话营销的完整操作过程 1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、各行客户的探查） 2、电话打出之前工具的准备过程 （打开地图、做好解答客户疑问准备、档案表、当地相关行业情况汇总表） 3、电话沟通过程 （参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话） 4、传真邮件目录 （主要针对强烈有意向客户，部分客户加微信、邮寄资料等） 5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行的朋友、打电话到潜在客户了解等） 6、确认客户、签订协 议、发货 （调查核实无误）一般要求3－5个电话搞定 7、客情维护、交友 A、通过电话沟通，有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式 一般失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失 误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察 D、自以为是，失误不报－一错再错 E、方法错误－代理商资源匮乏，无法筛选 电话营销原则－大小通吃 上门营销技巧篇 任何营销的成交 都需要有一套成熟、完备的方法才能成功！ 上门营销的完整操作过程 1、出发前严密的准备过程（熟透产品、客户的了解、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、客户需求） 2、面谈时可以打开的工具的准备过程 （可以随时打开随身携带电脑查看公司产品、其他门店照片等） 3、面谈沟通过程的问题（可参照问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案） 4、详细讲解加盟、说服能力要求强（主要针对强烈有意向客户，要进行产品的讲解） 5、核查客户锁定目标（正面或侧面了解现有经验情况做出专业合理建议） 6、确认客户的身份、签订协议、发货 （创造再次面谈机会或核实无误） 一般要求1－2次成交 7、客情维护、 交友 另外经理还需要具备组织和产品培训的能力 营销操作过程“表格”的重要性 1、关注客户动机