招商经理谈判实务技巧解析.ppt

怎么设计？ 常言道，销售就是挖掘需求、创造需求，扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。 投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 一、我们首先看看常见准加盟商状况和需求的类型分析： 二、我们再结合马斯洛需求进行基本分析： 马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。 马斯洛理论把需求分成生理需求、自我实现需求、尊重需求、感情需求和安全需求五类，各层次需要的基本含义如下： （1）生理上的需要。 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。我们生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 （2）自我实现的需要。 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润，而是能力和威望。他们享受的是成就感。 （3）尊重的需要。 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我价值型的客户很多属于专职家庭妇女型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想投资一个自己的东西，显示自己很有能力，从而被尊重，他一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。 （4）感情上的需要。 感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足，很多加盟商只所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。 （5）安全上的需要。 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。 三、投资建议及重点设计举例类型设计重点投资建议 生活创业型 市场情况（先机？商机？还是危机） 项目可行性 单店赢利模式和产出比 投资风险分析 小型投资 事业创业型 市场情况 项目战略规划、项目的核心价值和发展空间 项目的含金量 “事业有为”概念的导入 中型投资 自我价值型 项目的可行性 运营支持力度 总部完善的管理和支持体系 “独立女人非女强人”概念的导入 中型投资 兴趣爱好型 项目的优势型 总部完善的管理和支持体系 整店输出概念的传输 “玩着赚”概念的导入 小/中型投资 休闲业余型 项目的优势 总部完善的管理和支持体系 整店输出概念的传输 小/中型投资 金融投资型 市场情况 项目战略规划、项目的核心价值和发展空间 项目的含金量 项目收益及投资回收率 中/大型投资 四、案例 一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，前期基本沟通中，了解到她曾是一个银行的工作人员，现在在家，因为刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程从东莞开车过来咨询，沟通中话语不多，一般都是招商专员问，她简单的回答。想投资多大的项目，心理没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息： 东莞的王女士+因为无工作+在自己门面+投资一个未知规模的项目+请人管理 投资建议分析和设计： 一、资金 穿着比较高贵；刚买了一个门面；专程开车；如果 觉得好，就可以投资高 二、管理精力 请人管理 三、经营能力 曾是一个银行的工作人员 四、第一需求目标 现在在家自我尊重和价值体现 结论： 一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资（因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人），从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求 今天的课程先讲到这里，谢谢大家！ 顶极招商经理谈判技巧 招商谈判技巧系列一 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用上这句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投