招商销售技巧培训解析.ppt

（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时光了，可否告知我替您参考一下？ （28）200平方米会不会太小了吧？ （29）您看10楼会不会太高了？ （30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为…… （31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑……您看这是不是很重要。 （32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。 （33）这是我粗浅的想法，请指教一下。 （34）先生这么强调……我相信您有您的见解，能否告知我您所以如此想的因为呢？ （35）以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最适当了 （36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？ （37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。 （38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：①……②…… （39）先生，是想看看店面还是住房？ （40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！ （41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？ （42）先生，后天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。 （43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。 五、招待流程中的技巧 1、自我介绍 如果销售人员自我介绍显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。 2、恰当恭维 对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。 3、明利好处 直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。 4、诱发好奇心 比如介绍我项目大二层，可以说大二层这种开车逛市场的理念是国内最先进的，有机会可以来感受一下未来专业市场的模样，诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但是不能言过其实，那样反而会让客户觉得你在骗他。 5、引起恐慌 反作用启示和假设？例如对于现在租用商铺的人说未来租金的上涨，房东可能随时收回商铺，对在老市场经营的商户说未来的城市规划，肯定会将老市场拆除搬迁到新市场，要早做打算等等。 6、表现关怀 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上一直都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。 7、迂回进攻 “我们项目的仓储区和物流区应该放在哪个地块更合适”“商铺到底该建多大的才够用”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。 8、单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的市场哪个对您更适宜？哪个市场的价位更适合您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其说出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。 9、再次恭维 客户的特殊出众之处及得意之作是可以反复恭维的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。在我们回答完客户的问题之后也可以再次恭维他问题的独到之处，证明他是做生意的行家里手。 10、确认客户能回来 这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。 六、面谈技巧 （一）、面谈目的： 推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。 1、谋求一致 2、树立协调的面谈氛围 3、自然适时切入正题 （二）、提问的技巧 发问时需注意以下问题： 把握提问时机 注意提问时的语速 提问前要拟好腹稿 盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的提问方式 避免无意义的问题 避免使用“行话”提问 （三）、说服与沟通的技巧 说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把握好倾听，寻问的技巧。 由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。 谢谢观看！ * 招商销售技巧 成功离你很近…… 主讲人：王文韬 时间：2014.6.23 目录 一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、赞美顾客 1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞