招商性企业如何做大做强解析.pptx

招商制医药企业，如何做大做大;课程介绍;第一单元：我们在哪里？;全球药品市场持续高速增长;中国历年医药工业与GDP增长比较;问题的根源分析一三个体制的改革：;中国医改20年的5个阶段;新医改的方针和指导思想;新医改两大目标--2011年完成全民医保和基本药物制度; 新医改两大目标--2020年完成四个体系的建立;新型城市医疗服务体系;新型城市医疗服务体系;新医改的亮点及疑问;公立医院改革的5个方面;“淡虎色变”的两票制 原有模式;严格意义的两票制;新农合---春天花在开;社区医疗---潜力无限;新医改形势下的行业发展趋势;第二单元：招商是什么;招商的发展阶段;招商在不同市场的开拓展性;五种模式代表招商的不同阶段;目 的;招商的8大误区;招商的8大误区;招商的4P策略;客户的组成分析（3明/3暗）;代理商的八大发展趋势;不同阶段的代理商适合不同的产品;代理商选择产品的关键点分析;如何进行产品卖点分析;如何进行卖点分析及招商方案设计？;;[作业];第三单元：招商如何做？;系统招商之三步走;招商通路分析;寻找代理商的八种方式;招商方式介绍----药交会;药交会上如何接触代理商？;招商广告;招商广告的设计与发布;第一步---立体的招商体系;第二歩：把握招投标7号文件---招投标新规解读;招投标实务;招投标的几个基本要素;招投标流程;如何选择投标主体？;报价技巧;招投标报价具体技巧;把握招标关键时间点;第三部：精细化招商;精细化招商—厂商关系;处理好厂商关系的重点;选择代理商的技巧;选择代理商的技巧;参考：代理商评估体系设计;观念的转变;如何从服务走向管理？;给政策不如给思路;全员销售的理念;客户管理的手段;参考：代理商的分类和考评;参考：代理商的分类和考评;科学的客户管理依据;客户分级管理;关于冲窜货：一个无法避免的棘手问题？;专业客户管理与充分激励-九要素;第四单元：招商团队的组件及管理;不同阶段的招商组织形式;招商团对的结构;招商人员应具备的基本条件;招商团队的激励与考核;招商人员的角色转变;我们能成为“龙永图吗”？;招商技能的基本要求;学术推广的定义;专业学术推???的区域;影响药品推广使用的因素;医生的首选用药理由;医生的二线用药理由;医生的保守用药理由;影响医生处方选择的因素;医学服务—永恒的方向;谈判准备——代理商所关注的问题;谈判的准备;两种谈判模式的区别;三种不同形势下的谈判策略;招商谈判——均势条件下的谈判策略;招商谈判——劣势条件下的谈判策略;谈判过程中的基本技巧;什 么 探 询？;使用探询的时机;如何应付反对意见？;处理反对意见的原则;处理客户的不同反应;处理客户的不同反应—怀疑;处理客户的不同反应—拒绝;缔 结;交易不成时做什么？;1;客户交易条件的谈判;要求订单统计资料;时间分配;后招商时代呼唤准办事处模式;准办事处运作的四项准备工作;准办事处的5个特征;经销商定位的转变;调整财务体系的三项准备;营销体系的重组;准办事处运作成功的关键点; 如何提升市场策划能力？;和谐代理 VS.;合作双赢 建立战略联盟 ;企业的发展必须依靠通过招商经理联接编制成的分销网络推动，就像这小小的齿轮一样，离开了谁都无法正常工作。