金牌客户经理经验谈摘要.ppt

金牌客户经理经验谈 ---做一个学习型员工，从创新业务中获益 创新的基本理念 1 新形势下营业部发展模式 2 客户经理如何提高自身的创新能力 3 营业部通过业务创新取得的成就 4 目录 创新的基本理念 创新应当是企业家的主要特征，企业家不是投机商，也不是只知道 赚钱、存钱的守财奴，而应该是一个大胆创新敢于冒险，善于开拓 的创造型人才。 ————〖熊彼特〗奥地利经济学家 创新是企业家的具体工具，也就是他们借以利用变化作为开创一种 新的实业和一项新的服务的机会的手段。企业家们需要有意识地去 寻找创新的源泉，去寻找表明存在进行成功创新机会的情况变化扩其 征兆。他们还需要懂得进行成功的创新的原则并加以运用。 ————〖彼得·德鲁克〗美国管理学权威 创新的原理 创新的五种情况 B E C D A 新技术或新生产方法的采用 新产品的出现 新市场的开拓 新原材料供应来源的发现 新企业管理方法或组织形式的推广 创新指新的生产函数的建立，也就是企业家对生产要素实行新的组合。 ——熊彼特1912年 经济发展理论 金融创新 类别 思维 方式 金融制度创新 原创性 金融业务创新 金融组织创新 整合性 组合性 金融创新：指金融内部通过各种要素的重新组合和创造性变革所创造或引进的新事物。 思想的跃进，如第一份期权合约的产生 将已有观念的重新理解和运用，如期货合约的产生； 如蝶式期权 创新的内容 制度创新 理论创新 科技创新 文化创新 业内经典案例-流动收益期权票据的创新1 流动收益期权票据（LYON，Liquid Yield Option Note）：是由美林公司于1985年成功创造的金融产品，其实质是一种极为复杂的债券，但这种债券具有零息债券、可转换债券、可赎回债券、可回售债券的共同属性，因而LYON的创新事实上只是上述四类债券的合成。 以第一例威斯特公司发行的LYON为例具体分析，其基本特征有： 美林证券——流动收益期权票据的创新 零息债券性 一张威斯特公司LYON 面值1000美元，到期日2001年1月21日，不付息，发行价为250美元。 可转换性 LYON出售的同时也售给了投资者一张转换期权，该期权保证投资者在到期日前的任何时候能将每张债券按4.36的比率转换成威斯特公司的股票。 可赎回性 LYON出售同时也给予了发行人回赎期权 可回售性 LYON的出售也给了投资者回售期权，这一期权保证投资者从1988年6月30 日起以事先规定的价格回售给发行人。 促销及上市 包装与定价 寻找合适的发行人 发现潜在的投资需求 Stage 4 Stage 3 Stage 2 Stage 1 流动收益期权票据的创新过程 业内经典案例-流动收益期权票据的创新2 业内经典案例-流动收益期权票据的创新3 整个90年代LYON成为华尔街最受欢迎的产品； 该产品具有巨大的赢利性，一个典型的可转换债券承销费率为1.7％，而LYON 即使在目前竞争加剧的情况下承销率也平均高达2.5％； 结 论 美林公司在长达5年之内几乎垄断了LYON市场，从1985年至1991年该公司共承销了43笔LYON，发行金额达117 亿美元，获利高达24.8亿美元。 业内经典案例-流动收益期权票据的创新4 地位: 金融创新与一般商品创新具有同样重要的经济含义; 市场营销: 金融产品的设计必须充分考虑潜在投资需求特点及投资需求的规模，并在此基础上对金融产品进行合理包装与定价，最后选择合适的市场时机推向市场; 精髓: 金融创新的精髓在于运用、尖端技术对现有收益／风险进行剥离、分解并通过重新组合或复合创造出新的收益／风险关系; 借鉴 1 借鉴 2 借鉴 3 创新的基本理念 1 新形势下营业部发展模式 2 客户经理如何提高自身的创新能力 3 营业部通过业务创新取得的成就 4 目录 证券经纪业务的三个阶段 Step 1 Step 2 Step 3 价格竞争阶段 证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额； 产品竞争阶段 券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品； 服务竞争阶段 证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征 证券市场主要形势 我国目前经纪业务还处于价格竞争的初期阶段，主要靠降低证券交易