6-专业电话行销-2hours课件.pptVIP

? 版权所有 严禁抄袭 * 萃取毕生精华 打造经典课程 专业电话销售人员素质与能力提升 培训目的 　建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质； 掌握专业的电话销售流程，达到有效进行电话销售之目的 电话营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；通过电话进行适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。 以关系为导向的销售模式 以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。 以交易为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户 ◆两种不同的电话销售模式 ◆电话销售系统的流程图 ◆有效的销售准备 确定目标客户 明确给客户打电话的目的 明确打电话的目标 明确为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 所需资料的准备 自信心和承受拒绝的忍耐力 （1）以一星期为标准：星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 　　 电话联络时机 （2）以一天为标准：早上8：00~10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10：00~11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11：30~下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：00~3： 00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3：00~5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。　　 电话联络时机 ◆引人注意的开场白 提及可能最关心的问题 ?赞美对方 提起他的竞争对手或?谈到他熟悉的第三方 强调是?唯一的 用具体的数字? ◆控制电话进程--取得客户信任 销售员：“你好，李小姐，我是xxx高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　 李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”　 销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　 李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”　 在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话销售人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。　 ◆控制电话进程--取得客户信任 (1)无论哪种自我介绍，在你做电话业务的时候，都要尽量表现出创意、直接、积极。并且尽量找出令人欣赏的方法，但要避免以下3点：不要使用老一套；不要在第一次接触时表现出不自信；不要用低人一等或盛气凌人的语气。 (2)说明电话缘由时，要放慢音速，吐字清楚。如果这样，即使你的语言表达能力并不强，对方也会很容易地理解你的意思。 (3)说明电话缘由，5秒钟短，半分钟长。 (4)要在开场白中说哗众取宠的话，例如“恭喜您了”， “您将成为我们第一百个幸运……”等。 ◆控制电话进程--迅速切入正题 销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　 客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”　 销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”　 客户：“是的。”　 销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”　 客户：“什么产品？”　 销售人员：“XX产品……”　　 在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。　 ◆控制电话进程--强调自身价值 “许多客户