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五星级美容顾问行销流程 课程内容 一、接待； 二、一度咨询； 三、二度咨询； 四、异议处理话术； 五、三度咨询； 六、转介绍； 七、送客； 八、回访。 一、接待： 流程： ①开门迎客（门向里拉）； ②引客入座（尽量不让顾客对着门窗坐）； ③递饮料及擦手巾； ④换鞋（帮客人把拖鞋拿来换上）。 话术： ①您好！欢迎回家。 ②请坐，我们这里有5种免费饮料供您选择，请问您要拿种？ ③这是您要的饮料，（递擦手巾）请您擦个手。 ④我帮您把拖鞋换上，让您的脚舒服一下。 二、一度咨询： 流程： ①询问顾客称谓 ②询问顾客意向 ③推崇顾问老师 ④引见顾问老师 话术： ①姐，头一次来吧？自己路过还是朋友介绍？怎么称呼您呢？ ②您好×姐，您想了解点什么？（有什么特别想了解的吗？） ③太好了，我来为您介绍下我们这里的美容顾问，她叫×××，毕业于××学院，精通××项目，在这个行业里做了×年，服务过的客户包括：××、××等。今天就由她来为您提供咨询好吗？ ④×姐，请随我来。（带进咨询室）×老师，这是×姐，想咨询我们的××项目。×姐，这就是我们的×老师，她一定能为您做全面的咨询，有什么问题都可以问她。你们聊，我先出去了。 三、二度咨询： 流程： ①顾问自我介绍 ②检查顾客问题（夹心法：优点-缺点-改善） ③探测顾客需求（N-E-A-D-S法则） ④提出解决方案（3步介绍法塑造产品价值） ⑤做出成交动作（潜意识说服法） ⑥处理反对意见（认同-发问-说明） 话术： ①您好×姐，我叫××，是这里的美容顾问，好多顾客的皮肤保养都是我来指导的。 ②如果不介意的话，可以检查下您的皮肤吗？(范例：×姐，您的皮肤底子比较好，非常细腻。美中不足的是，脸颊两侧有些干，鼻翼和额头有些油，是非常典型的混合型皮肤。而且眼角下方有些色素沉着，如果不及时改善可能会引发色斑。不过，您只要注意给皮肤补充均衡的营养和水分，就可以有效解决问题，从根本上改善皮肤。 三、二度咨询： ③您现在使用什么样的护肤品？用了有多久？感觉怎么样？对哪里比较满意？对哪里不太满意？选择护肤品您最看重什么？选择产品通常是您自己拿主意呢还是您比较喜欢听谁的意见呢？如果有适合您皮肤的产品，而且能够从根本上改善皮肤，您愿意了解一下吗？ ④（地理指令）安全、有效、彻底改善皮肤。在我手里这一款是来自瑞士的水感24小时保湿乳液，它最主要的成分就是胶原蛋白和弹力纤维，可以给皮肤迅速补充水分，有效缓减皱纹。也就是说，在您使用的一瞬间就能够给您干燥的皮肤补充大量水分，并且有效的缓减皱纹。短短不到两个星期您就会发现皮肤光亮透白，从来没有这样好过。这种感觉难道不是您现在就要的吗？ 三、二度咨询： ⑤到目前为止，您已经知道了我们产品带给您的好处，那么我们唯一的问题就是：您什么时候开始享受它带给您的改善。就是现在！对吗？（身为一个专业的美容顾问，我非常清楚，要从根本上改善您的皮肤，至少也需要3个月到6个月。×姐，您觉得，咱们今天是先做3个月的疗程呢还是6个月呢？） ⑥（认同-发问-说明） 认同：这个问题问的非常好/这是一个很好的问题/有道理， 发问：1、锁定问题。除此之外您还有其他问题吗？（价格是您唯一考虑的因素吗？）效果也很重要，我们都一样关注，除此之外您还有其他问题吗？在效果和价格里面，您最看重哪一个？ 2、挑战性问题：如果效果（价格）满意了，您会做这个项目吗？ 四、异议处理话术： 说明： ①效果。效果好不是我说出来的，而是您试出来的，因为感觉比语言快10倍。其实，再好的东西我都不建议您马上就要买。为什么呢？因为现在产品真的是太多了。今天在××（市），无论您走进哪家美容院，都说效果好。毕竟，卖花的说花香嘛。您要是问我，我保证把它说的比谁的都好。但是再好的东西，它都不一定适合你，只有适合您的才是最好的，您说对吗？所以我觉得，今天您先试一试，试完以后如果觉得真的很不错，到时候您再决定买不买，我觉得一点都不迟，您说呢？那咱们就试试？ 体验后顾客觉得效果不错：×姐，坦白的说，一周有7天，一天24小时，一个星期至少有100来个钟头，这么长时间，您只有不到几十分钟交给我，就有这么好的效果，想想看，要是回了家您也配合的用，效果会不会更好？而且一次就有这样的改善，要是一个疗程都做完，那还了得？所以×姐您觉得，咱们今天是先做一个疗程好呢还是连家里用的也配上呢？ 四、异议处理话术： 体验后顾客表示效果不明显：×姐，我一定要提您，作为一个理智的女人，您必须清楚，越是好产品，越不可能马上出效果，除非您往脸上抹激素。但是我相信，像您这样理智的女人，您一定会对自己负责任，而不会追求那些单纯的激素反应，您说对吗？身为一个专业的美容师，我非常清楚，要从根本上改善您的皮肤，至少也需要3个月到6个月。您觉得咱们今天是先做3个月的疗程好呢还