零点-洗发水产品渠道研究详解.ppt

内容 目的 项目背景介绍 主要研究成果 销售渠道系统构成 渠道网络：端口和管道的构架 流量： 物流、信息流、资金流 调控阀门：对分销商的管理政策 监察仪表：预警系统 渠道4大模式 全程合作——宝洁 政策遥控（复合式）——联合利华 政策遥控（批发网络）——拉芳 借渠直营 模式比较分析 输入成本Vs.输出效果 执行偏差：可控 Vs. 不可控 内容 对顺爽渠道建设策略的建议 洗发水行业的营销战略演变 高端品牌→终端利益→品牌综合竞争力 顺爽渠道建设的基本战略 降低渠道成本→提高渠道效率→强化品牌竞争力 顺爽渠道建设的核心策略 渠道网络重组→提高周转速度→品牌文化副渠道 顺爽渠道建设的实施战术 内容 目的 项目背景介绍 主要研究成果 销售渠道系统构成 渠道网络：端口和管道的构架 流量： 物流、信息流、资金流 调控阀门：对分销商的管理政策 监察仪表：预警系统 渠道4大模式 全程合作——宝洁 政策遥控（复合式）——联合利华 政策遥控（批发网络）——拉芳 借渠直营 模式比较分析 输入成本Vs.输出效果 执行偏差：可控 Vs. 不可控 内容 目的 项目背景介绍 主要研究成果 销售渠道系统构成 渠道网络：端口和管道的构架 流量： 物流、信息流、资金流 调控阀门：对分销商的管理政策 监察仪表：预警系统 渠道4大模式 全程合作——宝洁 政策遥控（复合式）——联合利华 政策遥控（批发网络）——拉芳 借渠直营 模式比较分析 输入成本Vs.输出效果 执行偏差：可控 Vs. 不可控 内容 目的 项目背景介绍 主要研究成果 销售渠道系统构成 渠道网络：端口和管道的构架 流量： 物流、信息流、资金流 调控阀门：对分销商的管理政策 监察仪表：预警系统 渠道4大模式 全程合作——宝洁 政策遥控（复合式）——联合利华 政策遥控（批发网络）——拉芳 借渠直营 模式比较分析 输入成本Vs.输出效果 执行偏差：可控 Vs. 不可控 拉芳和花香的批发网络 拉芳公司采用批发网络的方式：拉芳公司基本上是以省为单位，每个省进行划分几个区域。每个区域选择一个代理商进行经营。 “拉芳公司在山东省一共有4，5个代理商，每个代理商经营一个地区”——拉芳公司在鲁南的代理商 “在浙江省，拉芳有3-4个经销商。 也是每个经销商负责一个区域……拉芳公司没有做大商场的直供，一批商如果要进哪个商店，要请促销小姐，需向拉芳申报，申请补贴，但补贴很难批准。厂商会派人来看，觉得场地、陈列位置等都合适了，会给一批商一次性的一笔铺货费用、促销费用。 ” —拉芳公司在义乌的代理商 脱普花香的市场结构是以省级为单位成立分公司，分公司下设若干区域，按地级市为单位划分，设区域经理。山东省划分为17个区域。分公司设在省会城市，并设立大库。各区域只设赠品仓库。 “各个区域至少配置一个总代理。（潍坊一个，临沂两个）：代理商有自己的仓库，车辆，业务员。 …….各个代理商在管辖区域内经营脱普产品。在各区，县设置至少一个二级批发商，由二级批发商来向乡县辐射，各自建立自己的网络。…地级市内的二级批发商主要负责市区内的小型零售终端。总代理负责市内大型零售终端。 ” — 脱普花香的山东批发商 产品从农村包围城市：拉芳产品的反向流动 拉芳洗发水能够从低端进入高端，是因为其持续广告所造成的巨大的消费者拉力以及拉芳的众多使用者造成的双重影响。 “现在很多时髦的年轻人也用拉芳了，拉芳的广告那么多呀”---临沂地区经销商 众多使用者对其他人的影响：“使用的人多了，也就变成时髦的了”—一些经销商解释拉芳产品在城市中也流行开的原因 低端洗发水流向高端市场毕竟比较困难，一些商场还不能接受拉芳这个品牌。 “拉芳的档次比较低，我们不愿意做拉芳的货，拉芳是农村人用的，我们要是做的话，顾客会觉得我们的档次比较低”----青岛普里斯马特 ” 内容 目的 项目背景介绍 主要研究成果 销售渠道系统构成 渠道网络：端口和管道的构架 流量： 物流、信息流、资金流 调控阀门：对分销商的管理政策 监察仪表：预警系统 渠道4大模式 全程合作——宝洁 政策遥控（复合式）——联合利华 政策遥控（批发网络）——拉芳 借渠直控 模式比较分析 输入成本Vs.输出效果 执行偏差：可控 Vs. 不可控 资金占用和资金周转率 洗发水销售业形态：销售利润率低，资金周转率高，资金占压大 年销售量=资金投入量*资金周转率 资金周转率取决于资金占用变化的频率与振幅。 进销货频率非常高的经销商有可能资金链断裂 三流分离：拉芳公司的流量管理模式 拉芳公司的配送系统负责将货物送到一批商的手中，但不负责各种统计的职责。拉芳公司的配送系统对拉芳公司和各级