大客户销售07、08分析.pptVIP

大客户销售 刘兰兰 苏兰君 学习任务二 政府采购大客户销售 2.4 制作投标文件（2周课时） 历史回顾 各抒己见： 1．大客户采购动机有哪些？ 2．为何复杂的大客户组织关系会影响采购？ 教学目的要求： 1．通过此活动，学生能够掌握标书制作要点和应注意事项、自行开展工作并独立完成标书制作任务。 课程内容：任务安排 完成政府采购大客户投标文件制作的任务 １．分组学习相应理论，讨论：投标文件如何制作。 ２．根据投标文件构成，小组分工完成投标文件制作，填写分工表，责任明确； ３．小组向教师汇报进展，并提供纸质版内容一份并署名。 ４．组长组织研究招标文件要求； ５．根据个人领取的详细任务，开始制作投标文件。 课程内容：任务要求 ４．任务要求： （1）小组分工明确； （2）团队合作； （3）分析招标文件要求、记录要点并与本企业可供货产品比对。 相关理论介绍： 一、 招标投标的基本概念 招标投标是一种市场经济的商品经营方式，在国内外项目实施中已被广泛地采用。这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。其实质是以较低的价