新员工面谈流程培训详解.ppt

诚赢天下 陈伟  赶集网销售面谈流程培训 思考一：我们为什么要去见这个客户 一、客户有浓厚的兴趣/意向 二、客户有产品的需要 三、成功邀约到这个客户 四、客户觉得你聊得来，盛情邀请你到他　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　公司 思考二：当我们要第一次和心仪的女孩子或者男孩子约会的时候，应该做什么样的准备？ 1．自己尽量的 “帅”/“靓“ 2．了解对方的喜好和喜欢聊的话题。 3．尽量的表现自己的优点。（幽默感和成熟。。。。等）等等（有车，有房） 这样做的目的是什么？ 引起对方的注意。 引起对方的好感。 让对方信任你（很重要） 签下对方这个“大单” 得出的结论——你的目标很明确，你很喜欢做这件事情，要成功一定要有所准备，成功是给有准备的人的。 拜访前的准备工作 一、客户的详细资料，行业，背景，电话，联系人。 二、乘车路线，时间安排管理　 三、客户的类形，要见的人的类形。 四、产品资料的准备。 五、成功案列。 六、心理的准备 明确拜访的目的 一、拜访这个客户的目的是什么？－－－与客户签单 签单三要素：微笑打前锋 倾听第一招 人格做后盾 走出去 一、当你走出去的时候，请记住，如果你准备充分，那你一定要满怀信心，满怀激情的走出去，同时要激励其他的同事 二、走出去，说出去，把钱收回来 三、在路途中想想可能会发生的事情和应付方案。 在客户门口 仪表，形象，精神面貌。 观察客户公司的环境寻找话题 观察老板的办公室 微笑，礼貌。 见到客户的注意事项 一、递卡片， 二、做姿与方位 三、注意你与客户的角色与关系 面谈的流程 一、问好和打招呼、递上卡片 二、寒暄（自我介绍和赞美），拉近关系 三、询问客户，并提出问题，了解客户全面信息 四、介绍产品、推荐产品 面谈对象 性格类型 大方直爽型 小心谨慎型 开朗健谈型 沉默寡言型 职位类型 决策型 非决策型 性格类型（一） 大方直爽型 这类客户多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈的拖泥带水做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦率。和这类客户沟通时，我们也表现的大方直爽，有话直说。上门时介绍干净利落，简明扼要讲清你的推销建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕圈子，对方基于性格和所处的场合，肯定会干脆爽快的给予回复。 性格类型（二） 小心谨慎型 这类客户多半会问很多问题，每一个问题都要弄的非常清楚，有时还反复询问，对于产品的特性，功能，价格等反复进行比较，还要清楚的数据加以证明等。和这类客户沟通时要表现你的耐心和专业的精神，详细介绍，多提供精确数据，同时要尊重他的细致精神。 性格类型（三） 开朗健谈型： 这类客户一旦开口便滔滔不绝，没完没了。虽然口若悬河但常常离题万里。和这类客户沟通时要有足够的耐心和控场能力，注意利用他感兴趣的事物来比喻我们的产品，在适当的时候引入推销的话题，使谈话围绕推销建议而展开。 性格类型（四） 沉默寡言型： 这类客户与开朗健谈型客户正好相反，老成持重，从容不迫。对于我们的宣传和建议虽然认真倾听，但反映冷淡，不轻易说出自己的想法，其内心感受和评价如何我们很难揣测。一般来说，沉默寡言型客户都比较理智，我们应该避免相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考，判断和比较，加强客户的购买信心，引起对方的购买欲望。有时客户沉默少言是因为对推销人员或推销的产品有成见，这时候我们就要注意在对待客户时要表现出诚实和稳重，特别要注意谈话的态度、方式和表情，争取给客户良好的第一印象。注意了解客户心中的额疑虑，做到良好的沟通！ 职位类型 决策型 往往直接决定面谈的成功与否，他们大多是小公司老板、经理，是大公司的经理或主管。与决策型客户沟通，最重要的是热情、诚恳。真诚是推销的第一步，真诚老实是绝对必要的，如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近了。 非决策型 重要的是通过与其建立良好的关系，因为他们虽然不能直接决定签单，但对促成签单具有非常重要的影响，他对你的印象将会直接导致决策层是否决定购买我们的产品。 面谈 找出准客户常见的购买点 我们要通过了解和交谈，要根据客户的真正需求，找出他的购买点，并设法从面谈的技巧中，去发现下列事实： 1、客户的兴趣点在哪 2、客户现阶段需要这种产品的理由 3、客户担心的问题是什