招商基本流程讲义.ppt

目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一。为了提高药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。 分为以下两部分：第一部分、新客户拜访程序第二部分、老客户拜访程序 第一部分、新客户拜访程序 一、拜访目的 二、拜访方式 三、拜访程序 一、拜访目的：了解经销商各方面情 况是否有他适合有意向的品种。 二、拜访方式：电话预约，面对面拜 访。 三、拜访程序如下：（8点） 1、新客户的开发，必然经过多次电话沟通，见面后应该初步了解经销商十方面情况： 1) 客户姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮箱等详细信息; 2) 客户性质：个人/挂靠/公司?如是公司，则了解公司的性质? 3) 客户主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式。 4) 客户纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人? 5) 客户操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主? 6) 客户操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域? 7) 客户现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的? 8)客户对公司那个目标品种有兴趣?想操作那个区域终端?市场反馈如何? 9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、政策、销量如何?有什么问