招商谈判技巧讲义.ppt

招商谈判技巧 招商部 一、什么是谈判 谈判是人们为了满足各自需要，通过信息交流，协调相互关系，争取达成一致意见的行为和利益交换的过程。 二、谈判的根本动力 谈判各方都必须有所得或认为应该有所得，需要及对需要的满足，是促成谈判的内在原因。要研究我方的需求和对方的需求。 从以下几个角度研究对手的需求： 1、设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。 2、研究对方需求的多重性。 3、注意谈判对方的其它需求。 我方的需求： 确定我方通过谈判希望达到的最高目标与最低目标。 商业谈判的目的 长远的整体利益最大化（双赢是更可以理解为是手段不是目的，局部最优不是整体最优，西部开发的例子：天虹的谈判，公平诚信，不是一杆子买卖对谈判的要求不一样长期合作，持续性谈判，所以对人要求更严格。） 商业谈判应具备的知识 谈判心理学弗洛伊德周公采解梦 西方经济学 财务知识建设费投资回报率资金流促销安案例 税务知识合作条件中的不同税率 法律法规 相关信息内部外部 谈判技巧、谈判策略（赢家正道西方八大谈判模式） 三、与谈判密切相关的心理学现象 谈判者熟知的八种基本心理学现象： 1、文饰作用2、投射 3、移置作用4、压抑 5、反应形成6、自我意象 7、角色扮演8、理性行为 文饰作用： 一个人如果用对自己最有利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释，以达