健康管理营销-幻灯片.ppt

* * 需求的冰山理论 显性的利益： 产品、价格、质量 隐性的利益： 关系、维护、交往 深藏的利益： 情感、感受、信任 从需求冰山理论我们发现：大部分人都认为客户是在买显性的利益，而忽略了 隐藏在海面下面的潜在利益和深藏利益。其实，真正影响客户购买的决定因素不 是我们过去所想象的产品、价格、质量和服务本身，而是情感、感受、信任。 * * 要点七：互联网的力量 在线战略拓展了服务机构在地区的客户群； 在线购买降低成本； 在线信息服务为客户提供了移动健康数据库； 在线咨询为客户降低了时间成本； 在线预约为客户提供了方便通道； 互联网可以节约了市场营销开支； * * 如何选择目标市场 要充分认识到市场并非同质； 在巨大多元化的健康需求市场中，一个公司是不可能为所有的顾客服务； 一个公司必须要有办法辨认出它能够为之进行最有效服务的细分市场； 需要对消费者的消费行为有深刻的理解和谨慎的战略思维； 选择目标市场的步骤： 1、划分目标市场； 2、评估市场细分； 3、选择一个或者几个细分市场作为目标市场； * * 三种目标市场战略 无差异营销： 公司仅向市场提供一种产品而且只使用一种营销组合，努力去吸引尽可能多的客户。 公司营销组合 市场 计划者关注的是“消费者共同需求”是什么? 案例：保健品类：21金维他、脑白金、黄金搭档、膳存片 一种产品适合于：老年人、青年人、儿