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分析消费者广告心理 授课教师：华苑婷 6W+6O理论与消费者行为研究 1. 一、消费者行为分析 消费者购买的五个阶段 识别需要和产生动机 搜集信息 评价选择 购买决策 购后感受 6W+6O理论与消费者行为研究 1. 一、消费者行为分析 6W+6O理论与消费者行为研究 1. 一、消费者行为分析 消费者行为具有以下特点： 1、消费者行为是动态的 2、消费者行为是各种因素的相互作用 3、消费者行为是一个过程 4、消费者行为往往涉及许多不同的参与者 国外市场营销市场家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W+6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 （1）市场需要什么（what）——有关产品（object） （2）为何购买（why）——购买目的（objective） （3）购买者是谁（who）——购买组织（organizations） （4）如何购买（how）——购买组织的作业行为（operations） （5）何时购买（when）——购买时机（occasions） （6）何处购买（when）——购买场合（outlets） 6W+6O理论与消费者行为研究 1. 二、 6W+6O理论 消费者购买行为的心理活动，是从对商品的认知过程开始的，这一过程构成了消费者对所购买商品的认识阶段和知觉阶段，是消费者购买行为的重要基础。 消费者的心理活动过程 2. 一