三顺位总结-科版.pptVIP

2、客户的年龄 在购买东丽湖二期洋房客户中，40-49岁客户居多为20人， 占总量的39％；其次是30-34岁客户16人，占总量的31%。 3、目前居住区域 客户居住区域主要集中在河西区及河东区，分别为10人，各占总量的20％；其次是南开区8人，占总量的16％；东丽区客户为7人，占总量的14％。 4、工作地点所在区域 客户工作区域主要是南开区、塘沽区及东丽区，依次为9人、8人、7人，各占总量的18％、16％、14％；在河西区、河东区及和平区工作的客户数量较平均，分别为6人，各占总量的12％。 5、家庭中另一位主要经济来源成员目前工作所在区域 上述成员的工作区域主要集中在河西区、东丽区及塘沽区，分别占总量的18％、16％及14％。 6、受教育程度 现有客户的学历，大学本科为19人，占总量47％，次之是大专学历为12人，占总量29％。 7、家庭结构 现有客户的家庭结构， “望子成龙”家庭为30户，占总量的61％；次之是“社会新锐”13户，占25％。 8、子女上学区域 客户本人子女在求学状态的为36位，占客户比例70%，由此可见“望子成龙”客户比例较高 子女上学区域主要集中在河西区、河东区及和平区，其次是东丽区和塘沽区。 9、目前工作情况 现有客户中34人在公司/机关中工作，占总量的68％；自己开公司的为9人，占总量18％；自由职业有7人，占总量14％。 10、主要经济来源人通常的交通工具 客户自己开车有35人，占总量69％；其次是搭乘公共汽车7人，占总量12％。 11、家庭年总收入 家庭收入7-11万居多为25人，占总数49％；15万以上14人，占总数27％。 12、是否拥有私家车 拥有私家车的客户占为40人，占客户总量的78％。 13、是否打算在未来3年内购买家用汽车 在3年内不打算买车所占比例略高，共24人，占总量的52％。 14、项目认知途径（不包含朋友介绍） 本期客户的认知途径主要是通过报纸广告，计31人，占总量的61％。 特征小结： 购买决策多为与家人共同进行，只有少量客户是完全自己决定； 目标客户的年龄主要集中在30岁至49岁， 子女正在上学的客户比例占70%“望子成龙“的家庭最多， 次之是”社会新锐“； 客户居住区域主要集中在河西、河东、南开及东丽区，地缘客户占一定比 例；工作区域主要在塘沽、东丽、南开及河西区； 客户受教育程度多为大专及本科； 多数在公司/机关工作，年收入9万至11万所占比例较高，78%的客户拥有 私家车； 客户对项目的认知途径主要是通过报纸广告，其次是社区直投及路牌广告。 生活及社会地位提升 独立、照顾 类别 12 16 15 7 2 想要有较好的邻里沟通环境 12 24 11 1 2 与高素质的人群生活在一起 11 22 5 较好的物业管理方式 18 29 2 0 0　 万科能够给予我们更健康的生活方式 30 15 5 0 0 更好的自然环境 12 14 10 6 9 要较好的治安环境 5 6 8 11 20 居住区位不佳，生活配套缺乏 5 4 8 7 25 房屋建筑质量较差 4 2 7 8 29 父母身体不好，在身边比较好照顾 4 2 4 9 31 换更大房子与父母居住（带小孩） 1 7 4 5 30 成人独立生活的需求 0 3 2 5 41 准备要小孩 0 4 2 4 41 准备结婚 十分重要 比较重要 一般 不很重要 根本不重要 具体因素 （二）购房动因 投资 交通 便利 类别 15 22 11 1 2 购买房产保值 3 17 20 5 4 投资出租 5 16 17 9 5 投资出售 6 12 17 9 7 区域生活依赖感较强（周边朋友近、生活配套较为习惯） 7 12 15 9 6 老人就医文化体育活动较方便 4 14 20 5 6 小孩文化体育活动较方便 10 12 15 7 6 交通方便（不堵车） 8 6 14 13 11 小孩上学较近 2 3 17 20 10 离消费娱乐场所较近 2 5 17 14 13 离工作单位更近 7 10 18 13 3 喜欢戏水 10 7 18 12 3 想要有个私家花园露台 十分重要 比较重要 一般 不很重要 根本不重要 具体因素 5 1 11 10 投资 8 3 26 8 交通便利 21 13 77 43 生活品质及社会地位提升 0 0 2 8 独立、照顾 富贵投资 健康养老 望子成龙 社会新锐 按类别区分（数据以选择因素作为分析基础） 据上图可以看出生活品质及社会 地位提升是客户的主要购房动因， 其次是便利的交通，次之是用来 投资，而用于独立/照顾影响最小。 购买房产保值 万科能够给予我们更健康的生活方式 与高素质的人群生活在一起 想要有较好的邻里沟通环境 5 想要有个私家花园露台 交通方便（不堵车） 要较好的治安环境 购买房产保