客户谈话策略-幻灯片.pptVIP

知己知彼策略： 减小压力： 做决策的始终是听者，如果我们把一推事实、数字和意见扔给他，他会觉得一路下来，是做完决策推给他，而不是和他一起做决策 原理： 故事揭示了投资策略背后的风格、原理和深刻的理念，这些风格、原理和理念会让客户产生感情上的共鸣。 总 结： 我巳經可以利用念力，控制她的順逆轉動。 秘訣是要她逆轉時，須在腳掌著地瞬間。 而要她順轉時，則是在腳掌轉動的最高點之際。 老仙的心得--境由心造 * 事实上，巴菲特在解释问题时，不但很有趣，而且很有娱乐效果。 关于投资与投资解释，他既懂得其艺术性又理解其科学性。 * 要正确地与右脑功能沟通，我们就需要运用与右脑有关的语言。 * 高效谈话策略 遵循KISS规则—要简单得近乎原始(keep it simple, stupid) 巴菲特回答国会议员的提问，讲述一个故事来佐证。 提问的议员打断巴菲特说：“不要再讲故事了。你能不能直接回答我的问题？” 巴菲特说：“对不起，我的思维方式就是这样的。” 想要达到的沟通目的 1.不要罗列数字，而要讲故事 2.对于不熟悉金融业务的人， 把复杂的概念简单化 配置就是取得三者的平衡： 风险 收益 流动 吸引听者的注意力 “四种不同的自我”，揭示出人类大脑两侧所需展示的不同人格特征。 分析 量化 有逻辑性 有批判精神 讲究事实 喜欢数字 了解金钱 了解事情原理 推理 想像 投机 冒险 冲动 突破规则 喜欢出人意料 好奇、游戏 采取防范措施 设立程序 完成任务 可靠 组织 干净利落 准时 计划 对他人敏感 乐为人师 涉猎广泛 乐于助人 喜欢表达 感情丰富 口若悬河 感觉 理性自我 试验性自我 保护性自我 感觉性自我 注意，投机和冒险的行为来自 右脑 的“试验性自我！” （如果没有投机和冒险，有没有投资的尝试？） 统计、数字和投资说明书不属于右脑语言！ 它们确实起作用-但只是配角，而不是主角。 使听者半边大脑休眠的谈话方式 足以让对方睡着的半脑沟通法： 很多金融专业人士采用的材料和演讲风格均是 半脑法，只调动了客户一半的注意力，客户的另一半大脑则处于休眠状态。 人类的左脑用来分析，不辞辛苦地分析信息与数字，但就是不能做出决策。 右脑把分析结果综合在一起，形成完整画面，找到感觉，然后进行决策。 一旦做出决策，左脑就会立即接过来，通过计划和组织来贯彻落实。 学会 右脑 语言 在说服别人时，我们通常的错误： 企图用针对左脑的刺激（数字、事实、历史）来激发 右脑的反应（行为、冒险、决策）。 这就像是叫人拿显微镜来望远----最远也不会超过鼻子。 要展望未来，要做出决策，要冒风险，就要用望远镜。 左右脑世界观 左脑 右脑 分解成部分 综合成整体 向后看 向前看 关注文本 关注背景 追求细节 追求大画面 对什么都认真对待 理解幽默 严格证明的事例 比喻实例 受信息激发 受影像激发 公事公办(判断/批评式) 人际关系 理性 直觉 收集信息 理解蕴涵与相关性 受事实、统计和主张激发 受感情、信念和希望激发 分析 决策 接受数据刺激 受故事激发 追求细节 追求大画面 关注语言文字 关注语气和肢体语言 听觉 视觉 找出问题 寻求解决方案 一耶魯5年神奇研究成果:一張圖分出你是用：左腦還是右腦! 如果你看見這個舞女是順時針轉，說明你用的是右腦；???如果是逆時針轉，說明你用的左腦。? ?耶魯大學耗時5年的研究成果。據說：14%的美國人可以兩個方向都能看見。 耶魯5年神奇研究成果: 順時針轉的話，屬於是用右腦較多的類型 逆時針轉的话，屬於使用左腦較多的類型. 大部分人的眼裡裡是逆時針方向轉動 , 但也有人看來是順時針方向轉動的 . 順時針的情況 , 女性比男性多 ~ 逆時針轉動的 , 突然變成順時針的話 , IQ是 160以上 !!! 有關右腦的神奇功能研究 ,是始於 1 9 8 1年加州理工學院羅傑· 史貝利 博士研究右腦獲得諾貝爾獎以後 ,人們才開始對右腦有所認識 ,在此之前 ,人們並不認為左腦與右腦的功能有那麼大的差別。史貝利在分割腦的實驗中發現 ,左腦與右腦這兩個半球完全以不同的方式在進行思考 。 他發現左腦用語言進行思考 , 右腦則是以圖像進行思考； 左腦偏向語言、邏輯性的思考 ,右腦則是影像和心像的思考。 右脑需要并期望如下因素 1.背景： 开始就明确地设立背景，并在演讲中关键时刻进行回顾。 就像考古学家，发现一个碎陶片，脑子里就浮现出整个古陶的样子。 2.大画面： 理财顾问通过讲述整个投资组合和多样化需要来做到这一点。 可以通过以图表