成交技巧及价格谈课件.pptVIP

客户购买心理期望: 购买信号： 语言信号 谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间 开始认真地杀价 提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用 提问第三者意见时 表情信号： 嘴巴微张，嘴边肌肉松弛时 表现出满意或者接受的表情 随着销售人员的话，表情微妙变动时； 动作信号 直接法 假设法 二选一法 诱导法 小恩小惠法 利益总结法 供应压力法 赞美法 直接法 销售人员得到客户的购买信号以后,直接提出建议购买的方法 适用以下几种情况: 假设法 假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的问题，直接要求客户购买的方法． 　　“看得出来您对这台车的各个方面都比较了解，也比较喜欢．您若购买，是喜欢红色还是白色的？” 二选一法： 　 您是现金还是分期付款？　 　 车的颜色是红色还是银色？ 注意：销售人员提供的选择方案要让客户从中得到一种肯定的答案． 　向客户提出选择时，应避免提供太多的方案，最好的方案就是两项． 　 　 诱导法： 　您现在购买车，我公司搞促销活动，从Ｘ月Ｘ日到Ｘ月Ｘ日，可以赠送前挡贴膜哦，数量有限哦． 　如您现购买车，正好赶上后天接节假日，您可以带着家人出门旅游，多方便啊，您看，现天气多好啊，不冷不热，正是出游的好季节啊． 供应压力法： 以该车型（颜色，数量等）紧张为由提示客户成交 赞美法： 该方法比较适合那些自诩为专家，十分自负的客户，让其 内心接受你的赞扬，促其成交 　“今天日子不错” 　“有纪念意义” 　“要想发不离８” 　“择日不如撞日” 小恩小惠促进法： 在公司允许或者得到授权的情况下，给客户一点折让，促进成交． 如果您今天就做出决定，我争取赠送您一副脚垫，或者增加免费保养的次数．或售后服务价格比较优惠等． 利益总结法： 当对客户购车的利益做出总结让客户心动时促进成交. 价格商谈 正确认识价格商谈 价格商谈原则 价格异议 价格商谈技巧 让价原则 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车” 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”…… 顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求------让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 寻找出价格的真正理由是销售员的目