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成功销售有法可依 海因兹?姆?戈德曼 爱达模式—— 一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 推销员：您好，我是“红外涂料销售公司”的李文君，现在来到黄烟种植地区销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？ 顾 客：（冷冷的）好的，你说吧！ 推销员：谢谢。现在是黄烟丰收的季节了，您家的黄烟也是大收成吧？ 顾 客：产量一般。 推销员：您做的是晒烟还是烤烟呀！ 顾 客：我们这里都是做烤烟，很少有人做晒烟。 推销员：烤烟很麻烦吧？据我所知，烤房很消耗煤。 顾 客：对呀！每天早晚都得要加煤，不单说麻烦，这也很 浪费煤。 一、引起顾客注意 简短的自我介绍 聊聊顾客感兴趣的话题——营造良好的沟通环境 拉近距离，引起对方的注意 使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉 把顾客的精力、注意力吸引到推销人员和产品上来 成功推销的第一步！！ 推销员：您家的烤房有没有进行特别的粉刷，比如一些特殊的材料？ 顾客：我们这里的烤烟房都是粉刷水泥或是石灰。 推销员：烤烟过程最重要的就是要保证里面的温度不低于80℃，我说得没错吧！ 顾客：没错，所以我们现在都会一边用煤加热，一边用电保温。但还是有很大的漏洞，很多时候还是会因为热量不足导致考出来的烟叶色泽不是很好，这就很大程度地影响了价格。 推销员：那您愿不愿意尝试一下我们公司生产的一种涂料呢？ 顾客：什么涂料？它能祈祷什么作用？ 二、唤起顾客的兴趣 唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣。 诱导顾客对推销品的积极态度。 需要 → 兴趣 深入分析顾客的各种需要，让顾客认识到购买所带 来的好处至关重要。 推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料，这种涂料被涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后，能增强辐射传热的效果，从而起到节约能源的作用。 顾客：还有这样的材料？我倒是想尝试一下！价钱怎么样？ 推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元，像您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧，我给你九五折优惠。 顾客：让我考虑一下吧。 推销员：您还有什么顾虑吗？ 顾客：说实话，我是很想尝试一下这种产品，但我担心有风险，何况我一次把那些烤房都用上的话，万一出了问题那我就亏死了。 推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果您的产品出现问题，公司会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全保障单。 顾客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买一个烤房的用量吧。一个烤房大概要多少用量？ 三、激发顾客购买欲望 推销的目的：使顾客产生对推销产品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望，直至交易。 需求 → 兴趣 → “尝试”的欲望 → 打消顾客的顾虑→购买事实 推销员：我们公司有两种型号的罐装产品，大罐装可粉刷50个平方，小罐装的可、用于粉刷30平方。 顾客：那这样算下来价钱也不菲啊！！ 推销员：一个烤房的内墙、天花板和地面加起来也没有100个平方吧？这样算下来花费还不到1000元，我们产品的保质期超过五年，5年下来起码能帮您节省3万吨标准煤，而且也有助于您的烤烟质量，这样算下来哪个划算？ 顾客：嗯，你说的有道理，那这样吧，你给我两大罐，我先刷一个烤房试试，要是效果好，我再把其他烤房也粉刷了！ 推销员：嗯，好的。 四、促成顾客购买行为 促成顾客购买行为——不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意向，促使顾客最终产生购买行动。 购买行动 → 新的疑虑（花费过大）→ 作出精确的成本计算 → 拍板完成购买行为 “爱达”模式的最后一个步骤 要求：抓住机会，坚定顾客的购买信心。 “爱达”模式——推销过程的万能钥匙 柜台推销 展销会推销 上门推销 …… 同样的模式也会有不同的结果，需要我们不断提升各人素质，熟练掌握推销技巧，如此才能在推销活动中无往而不胜。 Thank you！ The end！ * *