营销师第四章分销渠道管理资料.ppt

第四章 分销渠道管理 第四章 分销渠道管理 第一节 制定渠道策略 一、建立渠道模式 二、选择分销商 三、评估渠道绩效 第二节 设计渠道系统 一、设计渠道系统 二、设计渠道宽度 三、设计渠道广度 第三节 实施渠道管理 一、激励渠道成员 二、化解渠道冲突 三、窜货的管理 四、进行渠道管理 分销渠道的概述 分销渠道的作用 分销渠道的模式 分销渠道的模式 第一节 制定渠道策略 一、建立渠道模式 （一）传统分销模式 定义： 传统分销模式，是指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使用个分销渠道效率低下。传统分销渠道模式，又称为松散型 的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。 优势（优点）： 传统分销渠道模式具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。 缺点： 渠道成员各自追求自己利益最大化，不顾整体利益，结果会使整体分销效益下降，同时渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，自然也就缺乏合作的基础，难以形成长期和稳定的渠道成员关系。选择传统分销渠道模式的企业越来越少。 适合企业： 一是小型企业，小型企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态，不适合采取固定的分销形式。 二是小规模生产，产品数量太少，不可能形成一个稳定的分俏系统。因为大分销商不会与一个经营规模相关悬殊