餐厅常见的八种推销方式.doc

点菜技巧二 　　1. 人员推销 　　2. 借助餐厅推销 　　3. 电话推销 　　4. 广告推销 　　点菜知识 　　一、 餐厅常见的八种推销方式 　　1. 人员推销 　　2. 借助餐厅推销 　　3. 电话推销 　　4. 广告推销 　　5. 宣传推销 　　6. 公共关系推销 　　7. 直接邮寄推销 　　8. 特殊推销 　　二、 菜式的搭配： 　　1. 冷热 —— 凉菜与热菜 　　2. 烹调方法——炒、 煮、 蒸、 烧 　　3. 颜色——红、 绿、 蓝 　　4. 形状——片、条、粒、 、 　　5. 味道——咸、 甜、 酸、辣 　　6. 荤与素 　　三、 按就餐的人数来确定点菜的分量（注意：一般不点3、5 个菜） 　　1、 1~2人 2~3个菜加汤 或1个凉菜 　　2、 3~4人 4~5个菜加汤 加2个凉菜 　　3、 5~7人 6~7个菜加汤 加2个凉菜 　　4、 8~9人 7~8个菜加汤 加3~4个凉菜 　　四、 按顾客的生活习惯与口味来介绍菜品 　　1. 港澳 ，广东地区：喜欢清淡，口味以生，脆、鲜、甜为主 　　2. 天津，北京，河南，河南：味道浓郁，偏咸 　　3. 四川，湖南，湖北，贵州地区：喜好酸辣，口味偏重 　　4. 江浙上海等地：喜甜美，偏清淡，烤鸭或者咸水鸭位南京人的佳肴 　　5. 老人：松软，易消化食品 　　6. 赶时间：向其推荐一些易制作的食品 　　五、按顾客的消费能力确定消费档次 　　1. 高消费者，宴会客人，对其支付能力强，推介野味，高档菜，营养价值高 　　2. 工薪阶层有一定的消费能力，但不要求高档次 　　3. 普通消费，占大多数，多点经济实惠的食品 　　4. 注意酒水的推销 　　六、 按顾客的消费动机来点菜 　　（1）便饭，来餐厅吃便饭的顾客有各种情况，有的是外地顾客，出差、旅游、学习、居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的居住在附近的因某种情况而来餐厅用餐等。 　　这些消费者的要求，特点是经济实惠快吃早走，品种不要太多，但要求快，应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短。 　　（2） 调剂口味，来餐厅调剂口味的顾客，大部分是慕名而来想尝酒店的风味特色、名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。 　　在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。 　　（3） 宴请，除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的宴请如商务等宴请。这类宾客却要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注意菜肴的精美，充足且在一定的价格范围之内。 　　（4） 聚餐，如同事、朋友等聚在一起。 　　他们的要求热闹，边吃边谈，菜肴一般，品种丰富而不多，精细而不贵， 　　有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有的也喜欢配菜等，要注意上菜，速度不宜太快，应主动帮助加热。 　　七、 按顾客的特性来推销 　　（1）炫耀型，他的情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀请朋友，如打肿脸充胖子，有时一餐就用掉三月工资，即便一个人也要点两三道菜，这类客人，不求快只求好。 　　（2） 茫然型，这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，不知到哪个餐厅好，不知吃什么好，对就餐知识和经验比较缺乏，随便找个地方就吃一顿。 　　（3） 习惯型，这些顾客吃惯了食物并不一定有独特的风格，但由于长期食用，在决定就餐时就形成一种心理惯性，习惯型的顾客行为表现偏好一种小吃，喜好于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅，某一厨师的声誉。 　　在为这类顾客服务时，应注意与客人打招呼（最好是加姓）并可试问，某某先生还是和上次一样吗？还是另外点或介绍，我们今天推出了什么是您以前没有用过的。 　　八、 按顾客的年龄，身份来推销 　　1. 老年顾客要求：嫩、烂、松、酥、易消化、多汁送软性的菜，例如：炖豆腐 　　2. 青年顾客要求： 香、脆、爽、菜丰富多样 　　3. 少年儿童要求：新鲜、少骨少刺、形状美观、还喜欢吃甜食 　　4. 不同身份的饮食要求： 　　1) 工人、农民要求：经济实惠、量大、易下饭的菜 　　2) 知识分子，干部：质细清淡，量少而精 　　3) 文艺界：菜鲜嫩，营养价值高，避酸辣，免刺激 　　4) 华侨：喜欢家乡口味，清油腻，数量不多 　　九、 特殊的饮食要求 　　回族是不吃猪油与海鲜 　　十、点菜员的基本要求： 　　从客人的要求和酒店餐饮服务的特点来看,点菜服务需要注意如下几点: 　　1.时机与节奏。(在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜) 　　2.客人的表情与心理。（特别开始点菜时，细心观察） 　　要掌握：一看二听三问的技巧。 　　（1）看，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。 　　（2）听